La semana pasada fui a ver a mi banco por un pr\u00e9stamo personal. Le cont\u00e9 con bastante orgullo que era el fundador de LegalProd, una start-up que desarrolla un software de gesti\u00f3n totalmente innovador para bufetes de abogados. Vale, reconozco que me dio un poco de grima cuando dijo “\u00bfsoftware para abogados? \u00a1Pero si siguen usando papel y dict\u00e1fono! (Debe de haber estado leyendo Les Fourberies de Scapin durante sus vacaciones…)”.<\/p>\n
Al principio no quise discutir, ella piensa lo que quiere, pero yo s\u00e9 de abogados y mis productos venden. Y entonces, al cabo de unos segundos, me dije: \u00a1no! Tienes que explicarle por qu\u00e9 la innovaci\u00f3n y la tecnolog\u00eda ocupan el lugar que les corresponde en la empresa: \u00a1lo que est\u00e1 en juego es tu pr\u00e9stamo!<\/p>\n
As\u00ed que s\u00ed, la abogac\u00eda no es la m\u00e1s digitalizada, pero lo importante es que una vez constatado este hecho y formulada la famosa pregunta “\u00bfPor qu\u00e9?”.<\/p>\n
\u00bfPorque los abogados son demasiado viejos? No, las estad\u00edsticas muestran que la poblaci\u00f3n es cada vez m\u00e1s joven.<\/p>\n
\u00bfPorque se pierden r\u00e1pidamente cuando utilizan la tecnolog\u00eda? No, al contrario, vete a los bufetes y ver\u00e1s a todos los abogados, con el tel\u00e9fono en la oreja o chateando con sus contactos en Whatsapp y con un port\u00e1til bajo el brazo.<\/p>\n
\u00bfPorque la tecnolog\u00eda no tiene cabida en la abogac\u00eda? \u00a1No, al contrario! La tecnolog\u00eda es una verdadera fuente de desarrollo para las empresas.<\/p>\n
Pero, \u00bfpor qu\u00e9? La respuesta es muy sencilla… \u00a1nada ha sido dise\u00f1ado para ellos! As\u00ed de sencillo. Durante a\u00f1os, los editores de software han intentado vender herramientas hechas para empresas sin tener en cuenta las necesidades espec\u00edficas de los abogados (escrib\u00ed un art\u00edculo sobre el tema (enlace al art\u00edculo). En consecuencia, era una conclusi\u00f3n inevitable.<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 ha cambiado hoy?<\/p>\n
En los \u00faltimos a\u00f1os, LegalTech se ha centrado en las necesidades reales de los abogados en todas sus actividades: HRIS, traducci\u00f3n, asistencia en la redacci\u00f3n, EDM, gesti\u00f3n de archivos, gesti\u00f3n administrativa del bufete, etc. y ahora Inteligencia Artificial.<\/p>\n
Los despachos de abogados empezaron a digitalizarse hace unos diez a\u00f1os y, aunque siguen estando relativamente mal equipados, han comprendido plenamente las ventajas de dotarse de tales herramientas. Sin hacer un estudio exhaustivo de todo lo que puede aportar la digitalizaci\u00f3n de una consulta, podemos centrarnos en dos elementos clave.<\/p>\n
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Probablemente me dir\u00e1 que la tecnolog\u00eda est\u00e1 deshumanizando las relaciones entre las personas, que las interacciones son cada vez menos personales y las relaciones humanas cada vez m\u00e1s distantes. Aunque estos estereotipos son dif\u00edciles de disipar, la realidad es bien distinta. La tecnolog\u00eda y la innovaci\u00f3n son, de hecho, catalizadores de las relaciones humanas.<\/p>\n
Desde hace unos veinte a\u00f1os, los consumidores han dejado de ser consumidores pasivos para convertirse en actores atentos y cada vez m\u00e1s exigentes. Quieren saber qu\u00e9 compran, qu\u00e9 productos se utilizan en el proceso de producci\u00f3n, de d\u00f3nde proceden sus compras… En definitiva, son cada vez m\u00e1s exigentes y piden transparencia. El consumo de servicios no es una excepci\u00f3n a esta regla.<\/p>\n
Las empresas, por su parte, no tienen m\u00e1s remedio que adaptarse, ya que los consumidores disponen ahora de poderosas armas para hacer triunfar o fracasar un producto, un servicio o una marca. Con Internet, los compradores punt\u00faan, eval\u00faan y utilizan las redes sociales para expresar su descontento a cualquiera que quiera escucharles. Los bufetes de abogados, como cualquier otra empresa, tienen que hacer frente a este nuevo fen\u00f3meno.<\/p>\n
El otro factor a tener en cuenta es el cambio en las pautas de consumo. Con Internet, puede decidir qu\u00e9 comprar en l\u00ednea, hacer pedidos en l\u00ednea y controlar su expediente en l\u00ednea. La llegada del teletrabajo no ha hecho sino acelerar esta tendencia. Cada vez m\u00e1s abogados me dicen que ven menos a sus clientes.<\/p>\n
Los despachos de abogados se est\u00e1n viendo muy afectados por estos acontecimientos y tienen que hacerles frente. Aqu\u00ed es donde la tecnolog\u00eda se convierte en un salvavidas.<\/p>\n
En resumen, los clientes de los abogados quieren :<\/p>\n
Para satisfacer estas necesidades, los abogados pueden recurrir a la tecnolog\u00eda para facilitar el acceso remoto a trav\u00e9s de una intranet o utilizar un sistema de chat seguro, por ejemplo.<\/p>\n
En estos ejemplos, la tecnolog\u00eda reduce la distancia entre el abogado y su cliente.<\/p>\n
El chat seguro permitir\u00e1 a las dos partes hablar entre s\u00ed con la misma discreci\u00f3n que si estuvieran en la misma oficina. Los clientes ya no tienen que temer que se divulguen sus datos y pueden sentirse seguros. Adem\u00e1s, pueden hacer una pregunta en cualquier momento sin esperar a que su abogado est\u00e9 disponible.<\/p>\n
El acceso seguro a la intranet permitir\u00e1 a los clientes seguir la evoluci\u00f3n de su expediente y, si est\u00e1 equipado con caja fuerte, depositar documentos como si se los hubieran entregado en mano, \u00a1sin tener que desplazarse!<\/p>\n
Estos dos ejemplos demuestran claramente que la tecnolog\u00eda, cuando se utiliza correctamente, reduce la distancia entre un cliente y su abogado, y refuerza a\u00fan m\u00e1s la noci\u00f3n de confianza, esencial en el trabajo de un abogado.<\/p>\n
El uso de estas herramientas vuelve a situar al cliente en el centro de la relaci\u00f3n, dejando de verse como un mero n\u00famero para convertirse en un individuo \u00fanico al que prestamos atenci\u00f3n. \u00bfY sabes qu\u00e9? Eso es exactamente lo que esperan estos nuevos consumidores. En eso consiste la relaci\u00f3n con el cliente.<\/p>\n
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Ya no es necesario que el valor a\u00f1adido de un grupo supere la suma del valor de los individuos que lo componen. Los bufetes de abogados lo han entendido, y al menos mis clientes me preguntan cada vez m\u00e1s por ello.<\/p>\n
Los bufetes de abogados se han dado cuenta plenamente de que, al aumentar y facilitar la interacci\u00f3n entre los socios, surgir\u00e1n autom\u00e1ticamente sinergias que mejorar\u00e1n r\u00e1pidamente el negocio en su conjunto. As\u00ed que s\u00ed, los abogados no han esperado a la tecnolog\u00eda para empezar a intercambiar informaci\u00f3n, pero estos intercambios son bastante limitados. Cuando hablo con mis clientes, me dicen que se limitan a la m\u00e1quina de caf\u00e9, la pausa para comer y unas pocas reuniones al a\u00f1o. Pero no nos escondamos detr\u00e1s del dedito, estas interacciones siguen siendo bastante d\u00e9biles y se basan principalmente en la amistad.<\/p>\n
Sin embargo, los bufetes de abogados disponen de una mina de oro que a\u00fan no se ha explotado lo suficiente: \u00a1la red interna!<\/p>\n
Es esta red en la que tenemos que trabajar prioritariamente, pero no basta con decirlo o querer hacerlo. Si todo el mundo lo sabe y todo el mundo est\u00e1 de acuerdo, \u00bfpor qu\u00e9 no se aplica? Porque hay obst\u00e1culos que la tecnolog\u00eda puede superar con bastante facilidad.<\/p>\n
El principal obst\u00e1culo proviene de las asimetr\u00edas de informaci\u00f3n: “Si doy un contacto a uno de mis socios, \u00bf\u00e9l har\u00e1 lo mismo?” “\u00bfC\u00f3mo puedo estar seguro de que me pagar\u00e1n por una aportaci\u00f3n empresarial?” “Si doy una de mis producciones a un socio, \u00bfc\u00f3mo puedo ponerle un valor?<\/p>\n
Son preguntas leg\u00edtimas, y la tecnolog\u00eda es la respuesta perfecta.<\/p>\n
El uso de un CRM<\/a> resuelve en gran medida estos problemas. Pero no cualquier CRM. Un CRM de mercado no es nada eficaz y no responde a las preguntas de los abogados. Lo que se necesita es un CRM espec\u00edficamente dedicado a los bufetes de abogados. Debe ser capaz de anonimizar los contactos, es decir, ocultar a otros Asociados la informaci\u00f3n necesaria para ponerse en contacto con ellos, pero dejando disponible cierta informaci\u00f3n, como el puesto de trabajo del Asociado.<\/p>\n Por ejemplo, s\u00e9 que mi asociado tiene un contacto de RRHH en tal o cual empresa, pero no s\u00e9 qui\u00e9n es, as\u00ed que tengo que pedirle autorizaci\u00f3n para acceder a otros datos como apellidos, nombre, n\u00famero de tel\u00e9fono y direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico……<\/p>\n Adem\u00e1s de ser transparente, este sistema tiene la ventaja de obligar a los abogados a trabajar juntos, ya que todos los socios salen beneficiados. \u00a1El asociado que solicita un contacto crea una oportunidad de negocio y el asociado que comparte un contacto cobra y se queda con el origen de la cuenta!<\/p>\n Otra herramienta fundamental dentro de un bufete de abogados es un EDM<\/a>, que permitir\u00e1 a todo el bufete encontrar precedentes o modelos de producci\u00f3n. Pero, una vez m\u00e1s, se trata de equiparse con un GED que responda a las necesidades de los abogados.<\/p>\n Pongamos el ejemplo de un socio que elabora un documento durante 5 horas pero s\u00f3lo lo vende durante 3 horas (esto es bastante habitual en los bufetes de abogados). Un GED para abogados debe poder poner este documento a disposici\u00f3n del resto del bufete para que pueda ser revendido durante 2 horas durante otro caso. Aqu\u00ed tambi\u00e9n ganan todos: el socio que ha producido el documento cobra por todas sus horas de producci\u00f3n, y el socio que ha recuperado el documento ya producido tambi\u00e9n puede monetizarlo.<\/p>\n \u00a1Y s\u00ed! Como puede ver, si queremos trabajar juntos, cada parte debe tener una ventaja al hacerlo, y debemos evitar los comportamientos de poliz\u00f3n.<\/p>\n <\/p>\n As\u00ed que no, \u00a1los abogados no son antitecnol\u00f3gicos! Por el contrario, el retraso en la digitalizaci\u00f3n que sufren hoy los bufetes se debe simplemente a que los editores de software no han considerado necesario invertir en este mercado. Afortunadamente, esos d\u00edas ya han pasado. Las Legaltechs han surgido para desarrollar productos especializados dirigidos exclusivamente a los abogados.<\/p>\n Al ver estas explicaciones, \u00a1sent\u00ed que mi director comercial se re\u00eda a carcajadas! Creo que es justo decir que he hecho mi trabajo, como se suele decir. Unos d\u00edas m\u00e1s tarde lleg\u00f3 la buena noticia: \u00a1hab\u00eda conseguido el pr\u00e9stamo!<\/p>\n <\/p>\n Si te ha gustado este art\u00edculo, no dudes en echarle un vistazo a este otro:<\/p>\n Le cabinet d’avocat, une entreprise comme une autre ?<\/a><\/p><\/blockquote>\n