![\"\"](\"https:\/\/www.legalprod.com\/wp-content\/uploads\/2023\/07\/femme-tapant-ordinateur-portable-au-bureau-genere-par-ia-1.jpg\")
<\/h1>\n<\/h1>\nNel mio lavoro, lavoro con molti avvocati. \u00c8 stato quindi naturale per me porre questa domanda (titolo) ad alcuni dei miei contatti prima di scrivere questo articolo.<\/p>\n
Non sorprende che le loro risposte siano state unanimi, e alcuni mi hanno persino guardato con un’espressione sconvolta: “Ma non ci stai pensando Thomas, \u00e8 ovvio che non siamo un’azienda come le altre! Abbiamo strutture giuridiche diverse, obblighi diversi, siamo composti da soci autonomi…”.<\/em><\/p>\n Quindi era chiaro a tutti i miei contatti che non si poteva paragonare uno studio legale con un’azienda! Fortunatamente non mi lascio destabilizzare facilmente e, invece di chiudere il dibattito, riapro la discussione. Anche se capisco le differenze, alcune esigenze sono le stesse.<\/p>\n Riprendo quindi la mia indagine, evidenziando alcuni punti che mi sembrano cruciali! “Ci sono effettivamente delle differenze, ma come in ogni azienda \u00e8 necessario fare business development, marketing, collaborare su file insieme e a volte anche con soggetti esterni, \u00e8 necessario poter monitorare l’attivit\u00e0 dei propri dipendenti, analizzare le performance di ogni singolo individuo…”.<\/p>\n A quel punto tutte le lingue si sono agitate e, dopo ore di accese discussioni, siamo stati tutti d’accordo: S\u00ec! Naturalmente, gli studi legali possono incorporare alcune pratiche aziendali.<\/p>\n <\/p>\n Una delle chiavi principali del successo di un’azienda \u00e8 l’interazione tra i suoi membri. L’obiettivo delle organizzazioni a matrice nelle aziende \u00e8 garantire che tutti i dipendenti siano obbligati a collaborare a progetti comuni.<\/p>\n Se prendiamo l’esempio dello sviluppo del business, il venditore non \u00e8 solo nel suo compito:<\/p>\n Questo approccio \u00e8 abbastanza facile da riprodurre in uno studio legale, anche se ci sono ostacoli che conosciamo bene, come la riservatezza dei contatti e dei professionisti (e la vendita incrociata di affari tra professionisti), la conservazione della propriet\u00e0 intellettuale di consulenze, contratti, documenti e prodotti che costituiscono il know-how dell’avvocato, ecc.<\/p>\n In pratica ce n’\u00e8 un’altra, molto pi\u00f9 forte, ed \u00e8 la FIDUCIA (o, in latino, “intuitu personae”, che \u00e8 l’essenza della forza trainante dello sviluppo degli affari per gli avvocati).<\/p>\n Se gli avvocati sono cos\u00ec riluttanti a condividere, \u00e8 perch\u00e9 i loro contatti hanno una sorta di sacra fiducia nei confronti dei loro avvocati, ma anche il legittimo timore che una cattiva raccomandazione (da cui non traggono alcun beneficio) possa far perdere loro il cliente. Un contatto che si \u00e8 trasformato e sviluppato in un cliente fedele che ha fiducia nella qualit\u00e0 di un avvocato rappresenta le vendite passate, presenti e spesso future.<\/p>\n Quindi perch\u00e9 condividere il proprio contatto, perch\u00e9 portare un partner in questo ecosistema con il rischio di rompere la relazione? \u00c8 come far entrare il lupo nel pollaio!<\/p>\n Il motivo \u00e8 molto semplice: “Da soli si va veloci, insieme si va lontano”<\/em>. Questo adagio pu\u00f2 sembrare un po’ datato, ma la collaborazione crea sinergie e ogni avvocato guadagner\u00e0 individualmente se gli altri stanno al gioco, perch\u00e9 questo \u00e8 un mercato di domanda, non di offerta.<\/p>\n Solo il cliente sa quando affidare un caso a un avvocato. L’avvocato affermato \u00e8 quindi in grado di inviare i clienti trasformati direttamente ai suoi partner! Non si limita ad aprire la porta al cliente, ma funge da sentinella avanzata nei locali del cliente, alla ricerca di documenti per il cliente stesso o per i suoi collaboratori. \u00c8 una situazione vantaggiosa per tutti: meno tempo perso a cercare nuovi clienti e maggiore efficienza nell’identificare le esigenze.<\/p>\n No, non chiudete questa pagina, non si tratta dell’ennesimo post sui miracoli della digitalizzazione. Dopo tutto, non c’\u00e8 nulla di magico nella digitalizzazione!<\/p>\n Se le aziende hanno integrato da tempo la digitalizzazione in tutti i loro servizi (vendite, marketing, acquisti, logistica, gestione, HR, ecc.), \u00e8 perch\u00e9 sono riuscite a rendere tutti questi strumenti informatici una parte centrale della loro produzione quotidiana.<\/p>\n Se prendiamo l’esempio dello sviluppo aziendale del capitolo precedente e lo applichiamo questa volta con una visione digitale.<\/p>\n Quando ho chiesto ai miei contatti, molti di loro mi hanno detto che la loro principale fonte di lavoro erano i referral. Altri mi hanno detto che stavano pensando di creare una posizione di business developer all’interno della loro azienda. Ma tutti si sentivano insicuri…. Sono ai piedi della montagna ed \u00e8 una montagna molto alta!<\/p>\n Per quanto riguarda le aziende, la questione \u00e8 stata risolta da tempo. Tutti utilizzano strumenti come il CRM, l’automazione del marketing, la condivisione dei contatti e l’implementazione delle best practice.<\/p>\n Tuttavia, \u00e8 possibile modellare questo modello su quello degli studi legali?<\/p>\n In parte s\u00ec, uno dei migliori esempi \u00e8 il CRM. Perch\u00e9 gli studi legali utilizzano poco questo tipo di prodotto, nonostante sia uno strumento di BD fondamentale per le aziende?<\/p>\n La risposta \u00e8 molto semplice: sono ancora pochi gli strumenti progettati per gli avvocati (perch\u00e9 \u00e8 una professione piccola e gli editori della Silicon Valley pensano solo in termini di “scalabilit\u00e0”: una macchina da guerra che pu\u00f2 essere configurata per adattarsi a una particolare esigenza…. La grande differenza \u00e8 che un avvocato deve vendere la sua produzione futura, mentre un venditore aziendale deve vendere il servizio o il prodotto dell’azienda! Non produce l’auto o il software… lo fa l’organizzazione…<\/p>\n La sfida commerciale per un avvocato non \u00e8 vendere milioni di ore che non pu\u00f2 produrre, ma vendere le proprie ore e quelle dei suoi team in base alla disponibilit\u00e0 di ciascuno. Un CRM di mercato \u00e8 progettato per gestire migliaia di linee e migliaia di promemoria e non \u00e8 di alcun interesse per un avvocato.<\/p>\n Tuttavia, esistono CRM specifici che possono rivelarsi veri e propri catalizzatori di business. Si noti che non si tratta di strumenti di gestione dei contatti, ma di prodotti in grado di guidare i partner in modo qualitativo verso i prospect o i clienti che hanno maggiori probabilit\u00e0 di utilizzare uno dei servizi dello studio. L’obiettivo \u00e8 in realt\u00e0 molto semplice: ridurre al minimo il tempo necessario per generare attivit\u00e0 e massimizzare il tempo necessario per produrre i file in corso.<\/p>\n Ma lo sviluppo del business non \u00e8 l’unica area in cui la digitalizzazione pu\u00f2 rivelarsi una sfida cruciale per l’azienda.<\/p>\n Nel capitolo precedente abbiamo visto la necessit\u00e0 per gli studi legali di collaborare pi\u00f9 attivamente. Anche in questo caso, la digitalizzazione \u00e8 un potente catalizzatore per la collaborazione. Esiste un’ampia gamma di software in grado di strutturare un’organizzazione e renderla pi\u00f9 collaborativa.<\/p>\n Questo tipo di strumento \u00e8 in grado di aumentare l’efficienza operativa degli avvocati moltiplicando e facilitando le loro interazioni. Queste interazioni possono essere di vario tipo.<\/p>\n Se questo sistema funziona all’interno dello studio, deve essere in grado di funzionare allo stesso modo anche con i membri esterni allo studio.<\/p>\n Stiamo parlando di un aspetto ancora poco conosciuto dagli studi legali, ma essenziale per le aziende. Da tempo hanno capito che la chiave del successo \u00e8 la capacit\u00e0 di vedere l’azienda come un sistema esteso in cui fornitori, clienti e partner sono completamente integrati in un’organizzazione comune.<\/p>\n Potrei fare l’esempio delle gare d’appalto per le quali un partner deve mettere insieme un team. \u00c8 del tutto possibile creare un team interno (che \u00e8 la pratica pi\u00f9 comune), ma anche in questo caso, quali partner scegliere quando ci sono diversi specialisti in un determinato settore?<\/p>\n Spesso l’avvocato sceglier\u00e0 il suo “amico” di default perch\u00e9 potrebbe non conoscere bene gli altri partner, ma \u00e8 questa la scelta professionale pi\u00f9 appropriata? Gli strumenti di gestione del progetto sono molto importanti per gestire questo problema, perch\u00e9 oltre a fornire l’accesso a una libreria di CV, danno accesso a informazioni come i tassi di occupazione.<\/p>\n Ma ci\u00f2 che i soci fanno internamente, devono essere in grado di farlo con avvocati esterni se sono a corto di uno specialista per un caso particolare.<\/p>\n Il futuro degli studi legali \u00e8 proprio l\u00ec, ed \u00e8 ora di attrezzarsi per poter guidare la corsa e non essere lasciati sul ciglio della strada!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" “Confronto tra studi legali e aziende: un dibattito illuminante”.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":4500,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[138],"tags":[232,233,234,242,238,239,245,241,236,244,243,246,237,235,240,247],"class_list":["post-6441","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-non-categorizzato","tag-attivita","tag-avvocati","tag-azienda","tag-collaborazione","tag-confronto","tag-dibattito","tag-interazione-organizzazioni-a-matrice","tag-marketing-it","tag-obbligazioni","tag-pratiche","tag-prestazioni-integrazione","tag-progetti-comuni","tag-soci-lavoratori-autonomi","tag-strutture-legali","tag-sviluppo-aziendale","tag-sviluppo-aziendale-it"],"yoast_head":"\nIo lavoro insieme, tu lavori insieme, noi lavoriamo insieme<\/h2>\n
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Entrare nell’era digitale<\/h2>\n
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