La settimana scorsa sono andato dalla mia banca per un prestito personale. Le ho detto con orgoglio che ero il fondatore di LegalProd, una start-up che sviluppa software di gestione totalmente innovativi per gli studi legali. Ok, ammetto di aver preso un po’ di schiaffi in faccia quando ha detto “software per avvocati? Ma loro usano ancora carta e dittafono! (Deve aver letto Les Fourberies de Scapin durante le vacanze…)”.<\/p>\n
All’inizio non volevo discutere, lei pensa quello che vuole, ma io conosco gli avvocati e i miei prodotti vendono. E poi, dopo qualche secondo, mi sono detto: no! Dovete spiegargli perch\u00e9 l’innovazione e la tecnologia hanno il loro giusto posto nell’azienda: \u00e8 in gioco il vostro prestito!<\/p>\n
Quindi s\u00ec, la professione legale non \u00e8 la pi\u00f9 digitalizzata, ma la cosa importante \u00e8 che una volta stabilito questo fatto e posta la famosa domanda “Perch\u00e9?<\/p>\n
Perch\u00e9 gli avvocati sono troppo vecchi? No, le statistiche mostrano che la popolazione sta diventando pi\u00f9 giovane.<\/p>\n
Perch\u00e9 si perdono rapidamente quando usano la tecnologia? No, al contrario, andate a frequentare gli studi legali e vedrete tutti gli avvocati con il telefono all’orecchio o che chattano con i loro contatti su Whatsapp e con un computer portatile sotto il braccio.<\/p>\n
Perch\u00e9 la tecnologia non ha posto nella professione legale? No, al contrario! La tecnologia \u00e8 una vera e propria fonte di sviluppo per le aziende.<\/p>\n
Ma perch\u00e9? La risposta \u00e8 in realt\u00e0 molto semplice… nulla \u00e8 stato progettato per loro! \u00c8 cos\u00ec semplice. Per anni gli editori di software hanno cercato di vendere strumenti realizzati per le aziende senza tenere conto delle esigenze specifiche degli avvocati (ho scritto un articolo sull’argomento (link all’articolo). Di conseguenza, la conclusione era scontata.<\/p>\n
Cosa \u00e8 cambiato oggi?<\/p>\n
Negli ultimi anni, il LegalTech si \u00e8 concentrato sulle reali esigenze degli avvocati in tutte le loro attivit\u00e0: HRIS, traduzione, assistenza alla redazione, EDM, gestione dei file, gestione amministrativa dello studio, ecc. e ora l’Intelligenza Artificiale.<\/p>\n
Gli studi legali hanno iniziato a digitalizzarsi circa dieci anni fa e, sebbene siano ancora relativamente poco attrezzati, hanno compreso appieno i vantaggi di dotarsi di tali strumenti. Senza fare uno studio esaustivo di tutto ci\u00f2 che la digitalizzazione di uno studio pu\u00f2 portare, possiamo concentrarci su due elementi chiave.<\/p>\n
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Probabilmente mi direte che la tecnologia sta disumanizzando i rapporti tra le persone, che le interazioni stanno diventando meno personali e le relazioni umane sempre pi\u00f9 distanti. Anche se questi stereotipi sono difficili da sfatare, la realt\u00e0 \u00e8 ben diversa! La tecnologia e l’innovazione sono infatti catalizzatori di relazioni umane.<\/p>\n
Da circa vent’anni i consumatori non sono pi\u00f9 consumatori passivi, ma sono diventati attori attenti e sempre pi\u00f9 esigenti. Vogliono sapere cosa acquistano, quali prodotti vengono utilizzati nel processo produttivo, da dove provengono i loro acquisti… In breve, stanno diventando sempre pi\u00f9 esigenti e chiedono trasparenza. Il consumo di servizi non fa eccezione a questa regola.<\/p>\n
Le aziende, dal canto loro, non hanno altra scelta se non quella di adattarsi, dato che i consumatori hanno ora a disposizione armi potenti per far funzionare o distruggere un prodotto, un servizio o il nome di un marchio. Con Internet, gli acquirenti valutano, valutano e usano i social network per esprimere la loro insoddisfazione a chiunque voglia ascoltare. Gli studi legali, come qualsiasi altra azienda, devono affrontare questo nuovo fenomeno.<\/p>\n
L’altro fattore da tenere in considerazione \u00e8 il cambiamento dei modelli di consumo. Grazie a Internet, \u00e8 possibile decidere cosa acquistare online, ordinare online e monitorare il proprio file online. L’avvento del telelavoro ha solo accelerato questa tendenza. Sempre pi\u00f9 avvocati mi dicono che vedono sempre meno i loro clienti!<\/p>\n
Gli studi legali sono duramente colpiti da questi sviluppi e devono farvi fronte. \u00c8 qui che la tecnologia diventa un’ancora di salvezza.<\/p>\n
In sintesi, i clienti degli avvocati vogliono :<\/p>\n
Per soddisfare queste esigenze, gli avvocati possono affidarsi alla tecnologia per fornire un facile accesso remoto tramite una intranet o utilizzare un sistema di chat sicuro, ad esempio.<\/p>\n
In questi esempi, la tecnologia riduce la distanza tra l’avvocato e il suo cliente.<\/p>\n
La chat sicura consentir\u00e0 alle due parti di parlarsi in modo discreto come se fossero nello stesso ufficio. I clienti non devono pi\u00f9 temere che le loro informazioni vengano divulgate e possono sentirsi sicuri. Inoltre, possono fare domande in qualsiasi momento senza aspettare che il loro avvocato sia disponibile.<\/p>\n
Un accesso intranet sicuro consentir\u00e0 ai clienti di seguire l’andamento della loro pratica e, se la cassa \u00e8 dotata di una cassaforte, di depositare i documenti come se fossero stati consegnati a mano senza doversi recare da nessuna parte!<\/p>\n
Questi due esempi dimostrano chiaramente che la tecnologia, se usata correttamente, riduce la distanza tra il cliente e il suo avvocato e, ancor pi\u00f9, rafforza la nozione di fiducia, che \u00e8 essenziale nel lavoro di un avvocato.<\/p>\n
L’uso di questi strumenti rimette il cliente al centro della relazione, non vedendolo pi\u00f9 come un semplice numero ma come un individuo unico a cui prestare attenzione. E sapete cosa? Questo \u00e8 esattamente ci\u00f2 che i nuovi consumatori stanno aspettando! Questo \u00e8 il senso delle relazioni con i clienti!<\/p>\n
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Non \u00e8 pi\u00f9 necessario dimostrare che il valore aggiunto di un gruppo deve superare la somma del valore degli individui che lo compongono. Gli studi legali lo hanno capito, e almeno i miei clienti me lo chiedono sempre pi\u00f9 spesso.<\/p>\n
Gli studi legali hanno capito che aumentando e facilitando l’interazione tra i partner, emergeranno automaticamente sinergie che miglioreranno rapidamente l’attivit\u00e0 nel suo complesso. Quindi s\u00ec, gli avvocati non hanno aspettato la tecnologia per iniziare a scambiarsi informazioni, ma questi scambi sono piuttosto limitati. Quando parlo con i miei clienti, mi dicono che si limitano alla macchina del caff\u00e8, alla pausa pranzo e a qualche riunione all’anno. Ma non nascondiamoci dietro il dito mignolo, queste interazioni sono ancora piuttosto deboli e si basano principalmente sull’amicizia.<\/p>\n
Eppure gli studi legali sono seduti su una miniera d’oro ancora poco sfruttata: la rete interna!<\/p>\n
\u00c8 su questa rete che dobbiamo lavorare come priorit\u00e0, ma non basta dirlo o volerlo fare. Se tutti lo sanno e tutti sono d’accordo, perch\u00e9 non viene attuato? Perch\u00e9 ci sono ostacoli che la tecnologia pu\u00f2 superare abbastanza facilmente.<\/p>\n
L’ostacolo principale deriva dalle asimmetrie informative: “Se do un contatto a uno dei miei partner, lui far\u00e0 lo stesso?” “Come posso essere sicuro di essere pagato per un contributo aziendale?” “Se do una delle mie produzioni a un partner, come posso dargli un valore?<\/p>\n
Sono domande legittime e la tecnologia \u00e8 la risposta perfetta!<\/p>\n
L’utilizzo di un CRM<\/a> risolve ampiamente questi problemi. Ma non un CRM qualsiasi! Un CRM di mercato non \u00e8 affatto efficace e non risponde alle domande degli avvocati: serve un CRM specificamente dedicato agli studi legali. Deve essere in grado di anonimizzare i contatti, cio\u00e8 di nascondere le informazioni necessarie per entrare in contatto con gli altri Associati, ma di rendere disponibili alcune informazioni, come il titolo di lavoro dell’Associato.<\/p>\n Ad esempio, so che il mio associato ha un contatto per le risorse umane in tale o talaltra azienda, ma non so chi sia, quindi devo chiedergli l’autorizzazione per accedere ad altre informazioni come cognome, nome, numero di telefono e indirizzo e-mail…..<\/p>\n Oltre a essere trasparente, questo sistema ha il vantaggio di costringere gli avvocati a lavorare insieme, poich\u00e9 tutti i partner ne traggono vantaggio. L’associato che richiede un contatto crea un’opportunit\u00e0 di business e l’associato che condivide un contatto viene pagato e mantiene l’origine dell’account!<\/p>\n Un altro strumento fondamentale all’interno di uno studio legale \u00e8 l’EDM<\/a>, che consente a tutto lo studio di trovare precedenti o modelli di produzione. Ma ancora una volta, si tratta di dotarsi di un EDM che risponda alle esigenze degli avvocati!<\/p>\n Prendiamo l’esempio di un socio che produce un documento per 5 ore ma lo vende solo per 3 ore (\u00e8 una situazione piuttosto comune negli studi legali). Un EDM per avvocati dovrebbe essere in grado di rendere disponibile questo documento al resto dello studio, in modo da poterlo rivendere per 2 ore durante un altro caso. Anche in questo caso, tutti vincono: il socio che ha prodotto il documento viene pagato per tutte le sue ore di produzione e il socio che ha recuperato il documento gi\u00e0 prodotto pu\u00f2 anche monetizzarlo.<\/p>\n E s\u00ec! Come potete vedere, se vogliamo lavorare insieme, ogni parte deve avere un vantaggio nel farlo e dobbiamo prevenire i comportamenti clandestini.<\/p>\n <\/p>\n Quindi no, gli avvocati non sono anti-techno! Al contrario, il ritardo nella digitalizzazione che gli studi legali stanno vivendo oggi \u00e8 semplicemente dovuto agli editori di software che non hanno ritenuto necessario investire in questo mercato. Fortunatamente, quei giorni sono finiti! Le Legaltech sono emerse e stanno sviluppando prodotti specializzati rivolti esclusivamente agli avvocati.<\/p>\n Alla vista di queste spiegazioni, sentivo il mio business manager ridere! Credo sia giusto dire che ho fatto il mio lavoro, come si suol dire. Qualche giorno dopo arriv\u00f2 la buona notizia: avevo ottenuto il prestito!<\/p>\n <\/p>\n Se vi \u00e8 piaciuto questo articolo, non esitate a dare un’occhiata a questo:<\/p>\n Le cabinet d’avocat, une entreprise comme une autre ?<\/a><\/p><\/blockquote>\n