Abogados, ¡no pierdan más señales débiles!

Pero, ¿qué son exactamente las señales débiles? Fueron definidos por primera vez en 1975 por el especialista en gestión Igor Ansoff como "información fragmentaria, rápidamente obsoleta y en gran medida anticipatoria que permite a la empresa que los identifica predecir futuros cambios importantes en su entorno económico". En otras palabras, se trata de un conjunto de información que, tomada aisladamente, carece de interés, pero que, vinculada a un contexto determinado, puede servir para predecir un acontecimiento con el fin de anticiparse a él e integrarlo en la estrategia de la empresa.

Señales débiles: un fuerte impacto en su negocio

Aunque es posible detectar señales débiles en todos los departamentos de un bufete de abogados, la industrialización sistémica de éstas en el contexto del desarrollo comercial está demostrando ser una apuesta ganadora en términos de creación de riqueza. La gran dificultad de este ejercicio reside en la elección de la información que se va a supervisar y analizar. En un mundo marcado por la proliferación de información, ¿cómo seleccionar la información relevante y crear una rutina de análisis predictivo? Porque, como abogado, no puedes permitirte escudriñar constantemente lo que ocurre en tu ecosistema. Además de la industrialización de la investigación y el análisis de señales, la rapidez con que circula la información es crucial para su valor predictivo y la aplicación de una estrategia. Por ejemplo, un bufete en el que la información es transparente y circula con rapidez siempre captará más información que otro poco comunicativo. Al multiplicar las interacciones entre los Asociados, la información tenderá a hacerse viral y será fácilmente analizable. Una consecuencia directa de este estilo de gestión es el rápido aumento de los flujos comerciales y de los ingresos. En resumen, para aprovechar al máximo las señales débiles, los bufetes de abogados necesitan :

• Ser capaz de detectar y captar información sistemáticamente
• Ser capaz de analizar la información y vincularla a una estrategia de desarrollo empresarial.
• Hacer circular rápidamente la información en la empresa

Equiparse para captar y descifrar señales débiles

Como se menciona en el párrafo anterior, la captación y el análisis de señales débiles no deben ir en detrimento de su negocio. Existen herramientas en el mercado que le ayudarán en esta tarea. Lo más sencillo de poner en marcha, incluso antes de invertir en herramientas tipo análisis de Big Data, es utilizar un CRM basado en datos que te proporcione la información adecuada en el momento oportuno. En concreto, debe ser capaz de buscar automáticamente noticias sobre sus contactos, ya sean clientes o clientes potenciales, y también sobre su empresa. Pero cuidado con la trampa de recibir una cantidad de información que no se pueda analizar: ¡la información debe ser relevante para ti! Pongamos un ejemplo: como abogado especializado en fusiones y adquisiciones, es seguro que no le interesarían mucho las noticias sobre uno de los próximos webinars comerciales de sus clientes, mientras que ser alertado de los planes para instalar una fábrica en China es esencial para usted. La inteligencia artificial (IA) también puede ser de gran ayuda para detectar señales débiles. Aún utilizando un CRM, es posible, por ejemplo, detectar los mejores días y horas para ponerse en contacto con un cliente o cliente potencial. Este tipo de señal débil es extremadamente útil para iniciar una conversación con alguien que esté dispuesto a escuchar. Por último, hemos visto que la velocidad a la que circula la información influye mucho en la calidad predictiva de las señales débiles. También en este caso, su CRM puede resultar fundamental. Para que la información circule rápidamente, necesita estar informado en tiempo real de lo que ocurre en su ecosistema. Necesita poder confiar en un sistema que le avise automáticamente de la información que requiere que actúe. Como puede ver, hay muchos trucos que puede utilizar para captar y analizar señales débiles, lo que puede suponer una verdadera ventaja económica para usted. La clave es estar equipado para descifrarlos...