Advogados, não percam mais nenhum sinal fraco!

Mas o que são exatamente sinais fracos? Foram definidos pela primeira vez em 1975 pelo especialista em gestão Igor Ansoff como "informações fragmentárias, rapidamente obsoletas e em grande parte antecipatórias que permitem à empresa que as identifica prever futuras mudanças importantes no seu ambiente económico". Por outras palavras, trata-se de um conjunto de informações que, isoladamente, não têm qualquer interesse, mas que, quando associadas a um determinado contexto, podem ser utilizadas para prever um acontecimento, a fim de o antecipar e de o integrar na estratégia da empresa.

Sinais fracos: um forte impacto na sua atividade

Embora seja possível detetar sinais fracos em todos os departamentos de um escritório de advogados, a industrialização sistémica dos mesmos no contexto do desenvolvimento comercial revela-se uma aposta ganha em termos de criação de riqueza. A grande dificuldade deste exercício reside na escolha da informação a monitorizar e analisar. Num mundo marcado pela proliferação de informação, como selecionar a informação relevante e criar uma rotina de análise preditiva? Porque, como advogado, não se pode dar ao luxo de estar constantemente a analisar o que se passa no seu ecossistema. Para além da industrialização da pesquisa e da análise de sinais, a rapidez com que a informação circula é crucial para o seu valor preditivo e para a implementação de uma estratégia. Por exemplo, um escritório de advogados onde a informação é transparente e circula rapidamente captará sempre mais informação do que um escritório que não é muito comunicativo. Ao multiplicar as interacções entre os Associados, a informação tende a tornar-se viral e a ser facilmente analisada. Uma consequência direta deste estilo de gestão é um rápido aumento dos fluxos comerciais e das receitas. Em suma, para tirar o máximo partido dos sinais fracos, os escritórios de advogados precisam de :

• Ser capaz de detetar e recolher informações de forma sistemática
• Ser capaz de analisar informações e de as associar a uma estratégia de desenvolvimento empresarial
• Fazer circular rapidamente a informação na empresa

Equipar-se para captar e decifrar sinais fracos

Tal como referido no parágrafo anterior, a captação e análise de sinais fracos não deve ser feita em detrimento da sua atividade. Existem ferramentas no mercado para o ajudar nesta tarefa. O mais fácil de pôr em prática, mesmo antes de investir em ferramentas do tipo análise de Big Data, é utilizar um CRM orientado para os dados que lhe dará a informação certa no momento certo. Em particular, terá de ser capaz de procurar automaticamente notícias sobre os seus contactos, sejam eles clientes ou potenciais clientes, bem como sobre a sua empresa. Mas cuidado com a armadilha de receber uma quantidade de informação que não pode ser analisada: a informação deve ser relevante para si! Vejamos um exemplo: como advogado especializado em fusões e aquisições, é provável que não esteja muito interessado em notícias sobre os próximos webinars comerciais dos seus clientes, ao passo que ser alertado para os planos de instalação de uma fábrica na China é essencial para si. A inteligência artificial (IA) também pode ser uma grande ajuda na deteção de sinais fracos. Ainda utilizando um CRM, é possível, por exemplo, detetar os melhores dias e horários para contactar um cliente ou potencial cliente. Este tipo de sinal fraco é extremamente útil para iniciar uma conversa com alguém que esteja disposto a ouvir. Por último, verificámos que a velocidade a que a informação circula tem uma grande influência na qualidade de previsão dos sinais fracos. Para que a informação circule rapidamente, é necessário estar informado em tempo real sobre o que está a acontecer no seu ecossistema. É necessário poder confiar num sistema que o alerte automaticamente para informações que exijam a sua intervenção. Como pode ver, há muitos truques que pode utilizar para captar e analisar sinais fracos, o que pode ser uma verdadeira vantagem económica para si. O segredo é saber decifrá-las...