Avvocati, non perdete altri segnali deboli!

Ma cosa sono esattamente i segnali deboli? Sono state definite per la prima volta nel 1975 dallo specialista di management Igor Ansoff come "informazioni frammentarie, rapidamente obsolete e in gran parte anticipatrici che consentono all'azienda che le identifica di prevedere i principali cambiamenti futuri del suo ambiente economico". In altre parole, si tratta di un insieme di informazioni che, prese isolatamente, non hanno alcun interesse, ma che, se collegate a un particolare contesto, possono essere utilizzate per prevedere un evento al fine di anticiparlo e integrarlo nella strategia aziendale.

Segnali deboli: un forte impatto sul vostro business

Se è possibile individuare segnali deboli in ogni reparto di uno studio legale, l'industrializzazione sistemica di questi nel contesto dello sviluppo commerciale si sta rivelando una scommessa vincente in termini di creazione di ricchezza. La grande difficoltà di questo esercizio risiede nella scelta delle informazioni da monitorare e analizzare. In un mondo in cui le informazioni proliferano, come si fa a selezionare le informazioni rilevanti e a creare una routine di analisi predittiva? Perché, come avvocato, non potete permettervi di controllare costantemente ciò che accade nel vostro ecosistema. Oltre all'industrializzazione della ricerca e dell'analisi dei segnali, la velocità di circolazione delle informazioni è fondamentale per il loro valore predittivo e per l'attuazione di una strategia. Ad esempio, uno studio legale in cui le informazioni sono trasparenti e circolano rapidamente acquisirà sempre più informazioni rispetto a uno studio che non è molto comunicativo. Moltiplicando le interazioni tra gli Associati, le informazioni tenderanno a diventare virali e ad essere facilmente analizzate. Una conseguenza diretta di questo stile di gestione è un rapido aumento dei flussi commerciali e delle entrate. In breve, per trarre il massimo vantaggio dai segnali deboli, gli studi legali devono :

• Essere in grado di rilevare e catturare le informazioni in modo sistematico.
• Essere in grado di analizzare le informazioni e di collegarle a una strategia di sviluppo aziendale.
• Far circolare rapidamente le informazioni all'interno dell'azienda

Attrezzarsi per captare e decifrare i segnali deboli

Come già detto nel paragrafo precedente, la cattura e l'analisi dei segnali deboli non deve andare a scapito della vostra attività. Esistono strumenti sul mercato per aiutarvi in questo compito. La cosa più semplice da mettere in atto, anche prima di investire in strumenti di analisi dei Big Data, è utilizzare un CRM basato sui dati che vi fornisca le informazioni giuste al momento giusto. In particolare, dovrebbe essere in grado di cercare automaticamente le notizie sui vostri contatti, siano essi clienti o potenziali, e anche sulla loro azienda. Ma attenzione all'insidia di ricevere una quantità di informazioni che non possono essere analizzate: le informazioni devono essere rilevanti per voi! Facciamo un esempio: se siete un avvocato specializzato in fusioni e acquisizioni, scommettiamo che non sarete molto interessati alle notizie sui prossimi webinar commerciali di uno dei vostri clienti, mentre per voi è fondamentale essere avvisati dei progetti di apertura di una fabbrica in Cina. Anche l'intelligenza artificiale (AI) può essere di grande aiuto nel rilevare i segnali deboli. Sempre utilizzando un CRM, è possibile, ad esempio, individuare i giorni e gli orari migliori per contattare un cliente o un prospect. Questo tipo di segnale debole è estremamente utile per iniziare una conversazione con qualcuno disposto ad ascoltare. Infine, abbiamo visto che la velocità di circolazione delle informazioni influisce notevolmente sulla qualità predittiva dei segnali deboli. Anche in questo caso, il vostro CRM può rivelarsi fondamentale: perché le informazioni circolino rapidamente, dovete essere informati in tempo reale su ciò che accade nel vostro ecosistema. Dovete poter contare su un sistema che vi avvisi automaticamente delle informazioni che vi richiedono un'azione. Come potete vedere, ci sono molti trucchi da utilizzare per catturare e analizzare i segnali deboli, che possono essere una vera manna economica per voi. Il segreto è essere attrezzati per decifrarli...