¿Es un bufete de abogados un negocio como cualquier otro?
La opinión de los abogados
En mi trabajo, trabajo con muchos abogados. Por eso me pareció natural plantear esta pregunta (título) a algunos de mis contactos antes de escribir este artículo.
Como era de esperar, sus respuestas fueron unánimes, y algunos incluso me miraron con expresión angustiada: «Pero no lo estás pensando Thomas, ¡es obvio que no somos una empresa como las demás! Tenemos estructuras jurídicas diferentes, obligaciones distintas, estamos formados por socios autónomos…».
Así que todos mis contactos tenían claro que no se podía comparar un bufete de abogados con una empresa. Afortunadamente, no me dejo desestabilizar fácilmente y, en lugar de cerrar el debate, lo reabro. Aunque entienda las diferencias, algunas necesidades son las mismas.
Así que reanudo mi investigación, destacando algunos puntos que me parecen cruciales. «Efectivamente hay diferencias, pero como en cualquier empresa hay que hacer desarrollo de negocio, marketing, hay que colaborar en expedientes juntos y a veces incluso con externos, hay que poder controlar la actividad de los empleados, analizar el rendimiento de cada uno…»
Fue entonces cuando todas las lenguas se agitaron y, tras horas de acalorada discusión, todos estuvimos de acuerdo: ¡Sí! Por supuesto, los bufetes de abogados pueden incorporar ciertas prácticas corporativas.
Yo trabajo juntos, tú trabajas juntos, nosotros trabajamos juntos
Una de las principales claves del éxito de una empresa es la interacción entre sus miembros. El objetivo de las organizaciones matriciales en las empresas es garantizar que todos los empleados estén obligados a cooperar en proyectos conjuntos.
Si tomamos el ejemplo del desarrollo empresarial, el comercial no está solo en su tarea:
- Utilizan una base de datos de producción común a la que pueden recurrir para encontrar los documentos actualizados por su equipo.
- comparten sus experiencias de retroalimentación dentro del equipo para fomentar las buenas prácticas
- Aplica estrategias conjuntas para conquistar mercados más fácilmente
Este enfoque es bastante fácil de reproducir en un bufete de abogados, aunque existan obstáculos que conocemos bien, como la confidencialidad de los contactos y los profesionales (y la venta cruzada de negocios entre profesionales), la preservación de la propiedad intelectual de las consultas, los contratos, los documentos y los productos que son el saber hacer del abogado, etc.
Hay otra mucho más fuerte en la práctica, y es la CONFIANZA (o, en latín, «intuitu personae», que es la esencia de la fuerza motriz del desarrollo empresarial de los abogados).
Si los abogados son tan reacios a compartir, es porque sus contactos tienen una especie de confianza sagrada en sus abogados, pero también un miedo legítimo a que una mala recomendación (de la que no obtienen ningún beneficio) les haga perder al cliente. Un contacto que se ha transformado y desarrollado en un cliente fiel que confía en la calidad de un abogado representa ventas pasadas, presentes y, a menudo, futuras.
Entonces, ¿por qué compartir tu contacto, por qué introducir a un socio en este ecosistema a riesgo de romper la relación? ¡Es como dejar entrar al lobo en el gallinero!
La razón es bien sencilla: «solos vamos rápido, juntos llegamos lejos». Este adagio puede parecer un poco anticuado, pero la colaboración crea sinergias y cada abogado ganará individualmente si los demás entran en el juego, porque este es un mercado de demanda, no de oferta.
Sólo el cliente sabe cuándo confiar un caso a un abogado. El abogado bien establecido está entonces en condiciones de enviar a los clientes transformados directamente a sus socios. Más que abrir la puerta al cliente, actúa como vigía avanzado en las instalaciones del cliente, buscando expedientes para él o sus asociados. Es una situación en la que todos salen ganando: menos tiempo perdido buscando nuevos clientes y mayor eficacia a la hora de identificar las necesidades.
Entre en la era digital
No, no cierres esta página, no se trata de otro post sobre los milagros de la digitalización. Al fin y al cabo, la digitalización no tiene nada de mágico.
Si las empresas hace tiempo que han integrado la digitalización en todos sus servicios (ventas, marketing, compras, logística, gestión, RRHH, etc.), es porque han conseguido hacer de todas estas herramientas informáticas una parte central de su producción diaria.
Tomemos el ejemplo del desarrollo empresarial del capítulo anterior y apliquémoslo a una visión digital.
Cuando pregunté a mis contactos, muchos de ellos me dijeron que su principal fuente de negocio eran las referencias. Otros me dijeron que estaban pensando en crear un puesto de desarrollador empresarial dentro de su empresa. Pero todos se sentían inseguros…. Están al pie de la montaña, ¡y es una montaña muy alta!
En lo que respecta a las empresas, esta cuestión está zanjada desde hace tiempo. Todos ellos utilizan herramientas como CRM, automatización del marketing, puesta en común de contactos y aplicación de buenas prácticas.
Sin embargo, ¿es posible modelar este modelo a partir del de los bufetes de abogados?
En parte sí, uno de los mejores ejemplos es CRM. ¿Por qué los despachos de abogados infrautilizan este tipo de productos, a pesar de ser una herramienta clave de BD para las empresas?
La respuesta es muy sencilla: todavía hay pocas herramientas diseñadas para abogados (porque es una profesión pequeña y los editores de Silicon Valley sólo piensan en términos de «escalabilidad»: una máquina de guerra que pueda configurarse para adaptarse a una necesidad concreta…. La gran diferencia es que un abogado tiene que vender su futura producción, mientras que un vendedor de empresa tiene que vender el servicio o producto de la empresa. No produce el coche ni el software… lo hace la organización…
El reto comercial de un abogado no es vender millones de horas que no puede producir, sino vender sus propias horas y las de sus equipos en función de la disponibilidad de cada uno. Un CRM de mercado está diseñado para gestionar miles de líneas y miles de recordatorios y no interesa a un abogado.
No obstante, hay CRM específicos que pueden resultar verdaderos catalizadores empresariales. Tenga en cuenta que no estoy hablando de herramientas de gestión de contactos, sino de productos capaces de guiar a los socios de forma cualitativa hacia los clientes potenciales o clientes que tienen más probabilidades de utilizar uno de los servicios de la empresa. En realidad, el objetivo es muy sencillo: minimizar el tiempo de generación de negocio y maximizar el tiempo de producción de los expedientes en curso.
Pero el desarrollo empresarial no es el único ámbito en el que la digitalización puede resultar un reto crucial para la empresa.
En el capítulo anterior vimos la necesidad de que los bufetes de abogados colaboren más activamente. También aquí la digitalización es un potente catalizador de la colaboración. Existe una amplia gama de programas informáticos que pueden estructurar una organización y hacerla más colaborativa.
Este tipo de herramienta es capaz de aumentar la eficacia operativa de los abogados multiplicando y facilitando sus interacciones. Estas interacciones pueden ser de varios tipos.
- Trabajar juntos en documentos al mismo tiempo
- Debatir fácilmente los problemas
- Compartir documentos de forma sencilla
- ….
Si este sistema funciona dentro de la empresa, debe poder funcionar del mismo modo con los miembros de fuera de la empresa.
Hablamos aquí de un punto todavía poco conocido por los bufetes de abogados, aunque sea esencial para las empresas. Hace tiempo que se dieron cuenta de que la clave del éxito era la capacidad de ver la empresa como un sistema ampliado en el que proveedores, clientes y socios están plenamente integrados en una organización común.
Podría poner el ejemplo de las licitaciones para las que un socio tiene que formar un equipo. Es perfectamente posible crear un equipo interno (que es la práctica más habitual), pero también en este caso, ¿qué socios elegir cuando hay varios especialistas en un campo determinado?
A menudo, el abogado elige a su «colega» por defecto, porque puede que no conozca bien a los otros socios, pero ¿es ésta la elección profesional más adecuada? Las herramientas de gestión de proyectos son muy pertinentes para gestionar esta cuestión, porque además de proporcionar acceso a una biblioteca de CV, dan acceso a información como los índices de ocupación.
Pero lo que los socios hacen internamente, tienen que poder hacerlo con abogados externos si les falta un especialista para un caso concreto.
Ahí es donde está el futuro de los bufetes de abogados, y ahora es el momento de equiparse para estar a la cabeza del pelotón y no quedarse a un lado de la carretera.
