Uno studio legale è un’azienda come le altre?
Il parere degli avvocati
Nel mio lavoro, lavoro con molti avvocati. È stato quindi naturale per me porre questa domanda (titolo) ad alcuni dei miei contatti prima di scrivere questo articolo.
Non sorprende che le loro risposte siano state unanimi, e alcuni mi hanno persino guardato con un’espressione sconvolta: “Ma non ci stai pensando Thomas, è ovvio che non siamo un’azienda come le altre! Abbiamo strutture giuridiche diverse, obblighi diversi, siamo composti da soci autonomi…”.
Quindi era chiaro a tutti i miei contatti che non si poteva paragonare uno studio legale con un’azienda! Fortunatamente non mi lascio destabilizzare facilmente e, invece di chiudere il dibattito, riapro la discussione. Anche se capisco le differenze, alcune esigenze sono le stesse.
Riprendo quindi la mia indagine, evidenziando alcuni punti che mi sembrano cruciali! “Ci sono effettivamente delle differenze, ma come in ogni azienda è necessario fare business development, marketing, collaborare su file insieme e a volte anche con soggetti esterni, è necessario poter monitorare l’attività dei propri dipendenti, analizzare le performance di ogni singolo individuo…”.
A quel punto tutte le lingue si sono agitate e, dopo ore di accese discussioni, siamo stati tutti d’accordo: Sì! Naturalmente, gli studi legali possono incorporare alcune pratiche aziendali.
Io lavoro insieme, tu lavori insieme, noi lavoriamo insieme
Una delle chiavi principali del successo di un’azienda è l’interazione tra i suoi membri. L’obiettivo delle organizzazioni a matrice nelle aziende è garantire che tutti i dipendenti siano obbligati a collaborare a progetti comuni.
Se prendiamo l’esempio dello sviluppo del business, il venditore non è solo nel suo compito:
- Utilizzano un database di produzione comune da cui possono attingere per trovare i documenti aggiornati dal loro team.
- condividono le loro esperienze di feedback all’interno del team per incoraggiare le buone pratiche
- Implementa strategie congiunte per conquistare più facilmente i mercati
Questo approccio è abbastanza facile da riprodurre in uno studio legale, anche se ci sono ostacoli che conosciamo bene, come la riservatezza dei contatti e dei professionisti (e la vendita incrociata di affari tra professionisti), la conservazione della proprietà intellettuale di consulenze, contratti, documenti e prodotti che costituiscono il know-how dell’avvocato, ecc.
In pratica ce n’è un’altra, molto più forte, ed è la FIDUCIA (o, in latino, “intuitu personae”, che è l’essenza della forza trainante dello sviluppo degli affari per gli avvocati).
Se gli avvocati sono così riluttanti a condividere, è perché i loro contatti hanno una sorta di sacra fiducia nei confronti dei loro avvocati, ma anche il legittimo timore che una cattiva raccomandazione (da cui non traggono alcun beneficio) possa far perdere loro il cliente. Un contatto che si è trasformato e sviluppato in un cliente fedele che ha fiducia nella qualità di un avvocato rappresenta le vendite passate, presenti e spesso future.
Quindi perché condividere il proprio contatto, perché portare un partner in questo ecosistema con il rischio di rompere la relazione? È come far entrare il lupo nel pollaio!
Il motivo è molto semplice: “Da soli si va veloci, insieme si va lontano”. Questo adagio può sembrare un po’ datato, ma la collaborazione crea sinergie e ogni avvocato guadagnerà individualmente se gli altri stanno al gioco, perché questo è un mercato di domanda, non di offerta.
Solo il cliente sa quando affidare un caso a un avvocato. L’avvocato affermato è quindi in grado di inviare i clienti trasformati direttamente ai suoi partner! Non si limita ad aprire la porta al cliente, ma funge da sentinella avanzata nei locali del cliente, alla ricerca di documenti per il cliente stesso o per i suoi collaboratori. È una situazione vantaggiosa per tutti: meno tempo perso a cercare nuovi clienti e maggiore efficienza nell’identificare le esigenze.
Entrare nell’era digitale
No, non chiudete questa pagina, non si tratta dell’ennesimo post sui miracoli della digitalizzazione. Dopo tutto, non c’è nulla di magico nella digitalizzazione!
Se le aziende hanno integrato da tempo la digitalizzazione in tutti i loro servizi (vendite, marketing, acquisti, logistica, gestione, HR, ecc.), è perché sono riuscite a rendere tutti questi strumenti informatici una parte centrale della loro produzione quotidiana.
Se prendiamo l’esempio dello sviluppo aziendale del capitolo precedente e lo applichiamo questa volta con una visione digitale.
Quando ho chiesto ai miei contatti, molti di loro mi hanno detto che la loro principale fonte di lavoro erano i referral. Altri mi hanno detto che stavano pensando di creare una posizione di business developer all’interno della loro azienda. Ma tutti si sentivano insicuri…. Sono ai piedi della montagna ed è una montagna molto alta!
Per quanto riguarda le aziende, la questione è stata risolta da tempo. Tutti utilizzano strumenti come il CRM, l’automazione del marketing, la condivisione dei contatti e l’implementazione delle best practice.
Tuttavia, è possibile modellare questo modello su quello degli studi legali?
In parte sì, uno dei migliori esempi è il CRM. Perché gli studi legali utilizzano poco questo tipo di prodotto, nonostante sia uno strumento di BD fondamentale per le aziende?
La risposta è molto semplice: sono ancora pochi gli strumenti progettati per gli avvocati (perché è una professione piccola e gli editori della Silicon Valley pensano solo in termini di “scalabilità”: una macchina da guerra che può essere configurata per adattarsi a una particolare esigenza…. La grande differenza è che un avvocato deve vendere la sua produzione futura, mentre un venditore aziendale deve vendere il servizio o il prodotto dell’azienda! Non produce l’auto o il software… lo fa l’organizzazione…
La sfida commerciale per un avvocato non è vendere milioni di ore che non può produrre, ma vendere le proprie ore e quelle dei suoi team in base alla disponibilità di ciascuno. Un CRM di mercato è progettato per gestire migliaia di linee e migliaia di promemoria e non è di alcun interesse per un avvocato.
Tuttavia, esistono CRM specifici che possono rivelarsi veri e propri catalizzatori di business. Si noti che non si tratta di strumenti di gestione dei contatti, ma di prodotti in grado di guidare i partner in modo qualitativo verso i prospect o i clienti che hanno maggiori probabilità di utilizzare uno dei servizi dello studio. L’obiettivo è in realtà molto semplice: ridurre al minimo il tempo necessario per generare attività e massimizzare il tempo necessario per produrre i file in corso.
Ma lo sviluppo del business non è l’unica area in cui la digitalizzazione può rivelarsi una sfida cruciale per l’azienda.
Nel capitolo precedente abbiamo visto la necessità per gli studi legali di collaborare più attivamente. Anche in questo caso, la digitalizzazione è un potente catalizzatore per la collaborazione. Esiste un’ampia gamma di software in grado di strutturare un’organizzazione e renderla più collaborativa.
Questo tipo di strumento è in grado di aumentare l’efficienza operativa degli avvocati moltiplicando e facilitando le loro interazioni. Queste interazioni possono essere di vario tipo.
- Lavorare contemporaneamente su documenti
- Discutere facilmente i problemi
- Condividere i documenti in modo semplice
- ….
Se questo sistema funziona all’interno dello studio, deve essere in grado di funzionare allo stesso modo anche con i membri esterni allo studio.
Stiamo parlando di un aspetto ancora poco conosciuto dagli studi legali, ma essenziale per le aziende. Da tempo hanno capito che la chiave del successo è la capacità di vedere l’azienda come un sistema esteso in cui fornitori, clienti e partner sono completamente integrati in un’organizzazione comune.
Potrei fare l’esempio delle gare d’appalto per le quali un partner deve mettere insieme un team. È del tutto possibile creare un team interno (che è la pratica più comune), ma anche in questo caso, quali partner scegliere quando ci sono diversi specialisti in un determinato settore?
Spesso l’avvocato sceglierà il suo “amico” di default perché potrebbe non conoscere bene gli altri partner, ma è questa la scelta professionale più appropriata? Gli strumenti di gestione del progetto sono molto importanti per gestire questo problema, perché oltre a fornire l’accesso a una libreria di CV, danno accesso a informazioni come i tassi di occupazione.
Ma ciò che i soci fanno internamente, devono essere in grado di farlo con avvocati esterni se sono a corto di uno specialista per un caso particolare.
Il futuro degli studi legali è proprio lì, ed è ora di attrezzarsi per poter guidare la corsa e non essere lasciati sul ciglio della strada!
