Die Anwaltskanzlei – ein Unternehmen wie jedes andere?
Die Meinung der Anwälte
Aufgrund meiner Tätigkeit habe ich mit vielen Anwälten zu tun. es war daher sehr natürlich für mich, diese Frage (Titel) einigen meiner Kontakte zu stellen, bevor ich diesen Artikel schrieb.
Wenig überraschend waren ihre Antworten einstimmig, und einige sahen mich sogar hilflos an: „Aber Sie denken doch nicht etwa daran, Thomas, es ist doch offensichtlich, dass wir kein Unternehmen wie jedes andere sind! Wir haben unterschiedliche Rechtsstrukturen, unterschiedliche Verpflichtungen, wir bestehen aus selbstständigen Partnern …“.
Es war also für alle meine Kontakte klar, dass man eine Anwaltskanzlei nicht mit einem Unternehmen vergleichen kann! Zum Glück lasse ich mich nicht so leicht verunsichern, und anstatt die Debatte zu beenden, belebe ich die Diskussion wieder. Denn auch wenn ich die Unterschiede verstehe, sind einige Bedürfnisse identisch.
Ich nehme also meine Untersuchung wieder auf und hebe dabei einige Punkte hervor, die ich für entscheidend halte! „In der Tat gibt es Unterschiede, dennoch müssen Sie wie jedes Unternehmen Geschäftsentwicklung und Marketing betreiben, Sie müssen gemeinsam an Dossiers arbeiten und manchmal sogar mit externen Parteien, Sie müssen in der Lage sein, die Aktivitäten Ihrer Mitarbeiter zu verfolgen, die Leistung jedes Einzelnen zu analysieren…“.
Da lösten sich die Zungen, und nach stundenlangen, spannenden Diskussionen waren wir uns einig: Ja! Natürlich können Anwaltskanzleien bestimmte Praktiken von Unternehmen integrieren.
Ich arbeite mit, du arbeitest mit, wir arbeiten mit
Einer der wichtigsten Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens ist die Interaktion zwischen seinen Mitgliedern. Die Matrixorganisationen von Unternehmen zielen darauf ab, dass alle Mitarbeiter gezwungen sind, bei gemeinsamen Projekten zu kooperieren.
Wenn wir also das Beispiel der Geschäftsentwicklung nehmen, ist der Vertriebsmitarbeiter in seiner Aufgabe nicht allein:
- Er/sie nutzt eine gemeinsame Produktionsbasis, auf die er/sie zurückgreifen kann, um von seinem/ihrem Team aktualisierte Dokumente zu finden.
- er/sie teilt seine/ihre Erfahrungen mit Rückkehrern innerhalb des Teams, um gute Praktiken zu nähren
- Er entwickelt gemeinsame Strategien, um Märkte leichter zu erobern.
Diese Funktionsweise lässt sich recht einfach in einer Kanzlei nachahmen, auch wenn es Hemmnisse gibt, die wir gut kennen, wie die Vertraulichkeit von Kontakten, Fachleuten (und Geschäftszuführungen zwischen Fachleuten – cross-selling), die Wahrung des geistigen Eigentums an Beratungen, Verträgen, Dokumenten und Produkten, die das Know-how des Anwalts darstellen…
Es gibt eine andere, die in der Praxis viel stärker ist: VERTRAUEN (oder auf Lateinisch „intuitu personae“, die Essenz des Motors der Geschäftsentwicklung bei Anwälten).
Dass Anwälte so wenig bereit sind zu teilen, liegt daran, dass es eine Art Sakralisierung ihrer Kontakte gibt, die ihren Anwälten alles zutrauen, aber auch die berechtigte Angst, dass er durch eine schlechte Empfehlung (von der er nicht profitiert) den Mandanten verliert. Ein umgewandelter und loyaler Kontakt, der Vertrauen in die Qualität eines Anwalts hat, steht für seine vergangenen, gegenwärtigen und oft auch zukünftigen Umsätze.
Warum sollte man dann seinen Kontakt teilen, warum sollte man einen Partner in dieses Ökosystem einbringen und dabei riskieren, dass diese Beziehung zerbricht? Das bedeutet, den Wolf in den Schafstall zu bringen!
Der Grund dafür ist recht einfach: „Allein kommt man schnell voran, gemeinsam kommt man weit“, dieses Sprichwort mag etwas veraltet erscheinen, aber die Zusammenarbeit schafft Synergien und jeder Anwalt wird individuell davon profitieren, wenn die anderen mitspielen, denn es ist ein Markt der Nachfrage und nicht des Angebots.
Denn nur der Klient weiß, wann er einen Fall einem Anwalt anvertrauen sollte. Der gut verankerte Anwalt ist dann in der Lage, umgewandelte Klienten direkt an seine Partner zu schicken! Mehr als ihm nur die Tür zu öffnen, ist er ein vorgeschobener Wächter beim Kunden, ein Kopf, der Fälle für ihn oder seine Partner sucht. So gewinnen alle: weniger Zeitverlust bei der Suche nach neuen Kunden, aber eine enorme Effizienz bei der Bedarfsermittlung
Treten Sie in das Zeitalter der Digitalisierung ein
Nein, schließen Sie diese Seite nicht, es handelt sich hier nicht um den x-ten Beitrag über die Wunder der Digitalisierung. Denn in der Tat ist Digitalisierung keine Zauberei!
Wenn Unternehmen schon seit langem die Digitalisierung in all ihren Abteilungen (Verkauf, Marketing, Einkauf, Logistik, Verwaltung, Personalwesen…) integriert haben, dann liegt das daran, dass sie die Gesamtheit dieser IT-Tools als zentralen Punkt in ihre tägliche Produktion integriert haben.
Wenn wir unser Beispiel der Geschäftsentwicklung aus dem vorherigen Kapitel wieder aufgreifen und es diesmal mit einer digitalen Vision anwenden.
Als ich meine Kontakte befragte, sagten mir viele, dass ihre Hauptquelle für Geschäftsstrom Empfehlungen seien. Andere erzählten mir, dass sie darüber nachdenken, in ihrer Kanzlei eine Stelle als Business Developer zu schaffen. Aber alle fühlten sich unsicher…. Sie stehen am Fuße des Berges und dieser Berg ist sehr hoch!
Auf der Seite der Unternehmen ist diese Frage längst geklärt. Alle nutzen Tools wie CRM, betreiben Marketingautomatisierung, tauschen Kontakte aus und führen Best Practices ein.
Ist es jedoch möglich, dieses Modell an das der Anwaltskanzleien anzulehnen?
Zum Teil ja, eines der besten Beispiele ist CRM. Warum gibt es eine Unternutzung dieses Produkttyps bei Anwaltskanzleien, obwohl es ein zentrales BD-Instrument für Unternehmen ist?
Die Antwort ist recht einfach: Nur wenige Tools sind noch für Anwälte gedacht (da es sich um einen kleinen Berufsstand handelt und die Herausgeber aus dem Silicon Valley nur „skalierbar“ denken: eine Kriegsmaschine, die man konfigurieren kann, um sie an einen Bedarf anzupassen…. Der sehr große Unterschied besteht darin, dass ein Anwalt seine zukünftige Produktion verkaufen muss, während ein Verkäufer in einem Unternehmen die Dienstleistung oder das Produkt seines Unternehmens verkaufen muss! Er produziert nicht das Auto oder die Software … das macht die Organisation …
Die geschäftliche Herausforderung für einen Anwalt besteht also nicht darin, Millionen von Stunden zu verkaufen, die er nicht produzieren kann, sondern seine Stunden und die seiner Teams entsprechend der Verfügbarkeitsrate jedes Einzelnen. Ein marktübliches CRM ist darauf ausgelegt, Tausende von Zeilen und Tausende von Mahnungen zu verarbeiten, und ist für einen Rechtsanwalt nicht von Interesse.
Dennoch gibt es spezielle CRMs, die sich als echte Geschäftskatalysatoren erweisen können. Achtung, ich spreche hier nicht von Kontaktmanagement-Tools, sondern von Produkten, die in der Lage sind, die Partner qualitativ auf die potenziellen Kunden oder Mandanten auszurichten, die am ehesten in der Lage sind, eine Dienstleistung der Kanzlei zu konsumieren. Das Ziel ist eigentlich recht einfach, es besteht darin, die Zeit für die Generierung von Geschäftsstrom zu minimieren und die Zeit für die Produktion der laufenden Fälle zu maximieren.
Die Geschäftsentwicklung ist jedoch nicht der einzige Bereich, in dem sich die Digitalisierung als entscheidende Herausforderung für eine Kanzlei erweisen kann.
Im vorherigen Kapitel haben wir die Notwendigkeit einer aktiveren Zusammenarbeit für Anwaltskanzleien gesehen. Auch hier ist die Digitalisierung ein starker Katalysator für die Zusammenarbeit. Es gibt viele Softwareprogramme, die eine Organisation strukturieren und kollaborativer machen können.
Diese Art von Tool kann die operative Effizienz von Anwälten erhöhen, indem es ihre Interaktionen vervielfacht und vereinfacht. Diese Interaktionen können verschiedener Art sein.
- Gemeinsame Arbeit an Dokumenten zur gleichen Zeit
- Sich einfach über Dossiers austauschen
- Dokumente einfach teilen
- ….
Wenn dieses System innerhalb der Praxis funktioniert, muss es auch in der Lage sein, mit Mitgliedern außerhalb der Praxis auf die gleiche Weise zu funktionieren.
Wir sprechen hier von einem Punkt, der in Anwaltskanzleien noch wenig bekannt ist, obwohl er für Unternehmen unumgänglich ist. Diese haben schon vor langer Zeit erkannt, dass der Schlüssel zum Erfolg in der Fähigkeit liegt, das Unternehmen als ein erweitertes System zu betrachten, in dem Lieferanten, Kunden und Partner vollständig in eine gemeinsame Organisation integriert sind.
Ich könnte das Beispiel von Ausschreibungen nehmen, für die ein Partner ein Team zusammenstellen muss. Es ist durchaus möglich, ein Team innerhalb der Kanzlei zusammenzustellen (dies wird übrigens am häufigsten gemacht,), aber auch hier gilt: Welche Partner sollte man wählen, wenn es mehrere Spezialisten in einem Bereich gibt?
Häufig nimmt der Anwalt seinen „Freund“ standardmäßig, weil er seine anderen Partner manchmal schlecht kennt, aber ist das die sinnvollste Berufswahl? Projektmanagement-Tools sind für den Umgang mit dieser Frage sehr relevant, da sie neben dem Zugang zu einer Lebenslaufdatenbank auch Zugang zu Informationen wie der Belegungsrate bieten.
Aber was die Partner intern tun, müssen sie auch mit externen Anwälten tun können, wenn ihnen ein Spezialist für einen bestimmten Fall fehlt.
Die Zukunft der Anwaltskanzleien liegt hier! Und es ist an der Zeit, sich zu rüsten, um das Rennen an der Spitze zu machen und nicht am Straßenrand zurückgelassen zu werden!
