Lo sviluppo del business è una sfida importante per qualsiasi studio legale o azienda che voglia assicurarsi la propria attività e garantire la propria crescita. In un mercato legale sempre più competitivo, è necessario adottare un approccio strutturato per attirare nuovi clienti e aziende e conservare il portafoglio esistente. Questo approccio completo richiede una comprensione approfondita dei rapporti con i clienti e le aziende per ottimizzare ogni interazione commerciale.

Che cos’è lo sviluppo del business per gli avvocati?

Lo sviluppo del business per gli avvocati comprende tutte le azioni volte ad aumentare il fatturato dello studio legale, un business a tutti gli effetti per le aziende e le imprese. In media, gli studi legali che adottano un approccio strutturato allo sviluppo del business ottengono una crescita tra il 25% e il 40% del loro fatturato annuo per aziende e imprese. Questo approccio prevede azioni concrete: prospezione mirata per settore di attività, marketing legale personalizzato per aziende e imprese, organizzazione di eventi per i clienti e attuazione di programmi di fidelizzazione.

Contrariamente a quanto si pensa, lo sviluppo del business per le aziende non consiste solo nel trovare nuovi clienti. Si tratta di un approccio completo che comprende lo sfruttamento delle tue competenze, l’ottimizzazione dei processi interni e il miglioramento della tua visibilità sul mercato aziendale. Gli avvocati di maggior successo dedicano in media il 20% del loro tempo alle attività commerciali per le aziende, il che consente loro di generare il 60% di ricavi in più rispetto ai colleghi meno attivi dal punto di vista commerciale. Questa trasformazione significa spesso optare per la tecnologia digitale per ottimizzare la tua presenza e i tuoi strumenti commerciali per le aziende.

I pilastri dello sviluppo del business legale

La tua strategia di vendita e sviluppo commerciale si basa su tre pilastri fondamentali per i clienti. La prospezione dei clienti e degli affari è la prima leva per identificare e avvicinare nuovi clienti qualificati. Questa attività di prospezione si basa su metodi specifici per gli avvocati d’affari e professionisti: networking legale mirato, partecipazione a eventi specifici del settore e utilizzo di strumenti di qualificazione per valutare la rilevanza dei potenziali clienti in base al loro settore di attività e alle loro esigenze legali.

Il secondo pilastro aziendale riguarda la fidelizzazione dei clienti esistenti. Studi di settore dimostrano che mantenere un cliente esistente costa da 5 a 25 volte meno che acquisirne uno nuovo, mentre i clienti soddisfatti raccomandano la tua azienda in media il 67% delle volte. Per questo motivo è necessario mettere in atto processi di follow-up business-to-business personalizzati e mantenere una comunicazione regolare per massimizzare il valore di vita del tuo portafoglio clienti.

Il terzo pilastro consiste nell’ottimizzare l ‘organizzazione delle vendite e del marketing del tuo studio. Una struttura ben organizzata, che incorpori soluzioni di vendita e marketing per la gestione dello studio e una gestione efficiente dei documenti, ti permette di gestire un maggior numero di casi senza compromettere la qualità del servizio e di migliorare la soddisfazione dei clienti.

Definisci il tuo posizionamento competitivo

Il tuo posizionamento deve differenziare chiaramente il tuo studio dalla concorrenza in termini di business e marketing. Identifica le tue specifiche aree di competenza commerciale e di marketing e il valore aggiunto che apporti ai tuoi clienti. Questa differenziazione diventa il tuo principale punto di forza, che ti permetterà di scoprire nuove opportunità di business.

Strategie digitali per sviluppare la tua base di clienti

La trasformazione digitale sta rivoluzionando il settore legale del commercio e degli affari. La tua presenza online è ora un fattore chiave per lo sviluppo e gli obiettivi della tua attività. Un sito web professionale è la tua vetrina digitale, il tuo primo strumento di conversione e i tuoi obiettivi di lavoro.

Per ottimizzare i tuoi obiettivi e la tua presenza digitale, segui questi passi concreti nel settore dell’occupazione: crea contenuti legali di qualità, ottimizza il tuo elenco Google My Business, sviluppa una strategia di referenziamento naturale e crea un sistema di raccolta delle recensioni dei clienti. I siti web degli avvocati hanno un tasso di conversione medio compreso tra il 2,5% e il 4%, con un ROI medio del 300% per investimenti di marketing digitale legale ben mirati nel settore dell’occupazione e dell’offerta.

Il referenziamento locale ottimizza la visibilità delle offerte di lavoro e delle offerte per i clienti della tua area geografica. Questa strategia è particolarmente efficace perché la maggior parte delle ricerche legali ha una dimensione geografica di lavoro e di offerta, in quanto i clienti preferiscono essere vicini alle loro esigenze legali.

Diversifica i tuoi servizi online offrendo soluzioni digitali di conciliazione e mediazione e fornendo accesso a reti di giurisprudenza online aggiornate. Utilizza software legali specializzati per misurare le tue prestazioni: Google Analytics per il traffico web, strumenti di monitoraggio delle conversioni e piattaforme di gestione dei rapporti con i clienti studiate appositamente per il settore legale.

Sviluppa la tua rete professionale

Il networking rimane una potente leva commerciale nel settore legale per l’occupazione e l’offerta. Partecipa regolarmente agli eventi professionali nella tua regione e sviluppa collaborazioni con altri professionisti del settore legale o di settori affini, esplorando opportunità di lavoro e reti.

Per massimizzare l’efficacia del tuo lavoro e del tuo networking, diversifica i tuoi approcci. Iscriviti ad associazioni professionali specializzate e partecipa a conferenze di networking sulle innovazioni tecnologiche responsabili, in particolare sull’intelligenza artificiale nel diritto. Questi eventi di networking responsabile ti permettono di incontrare colleghi che condividono le tue stesse preoccupazioni in materia di sviluppo professionale.

Prendi in considerazione anche un coaching professionale responsabile per sviluppare le tue capacità di networking. Il coaching legale può aiutarti a ottimizzare il tuo approccio alla vendita in rete e a sfruttare meglio le tue competenze, ad esempio nelle interazioni professionali.

Non dimenticare che il networking moderno comprende anche le reti e le piattaforme digitali, ad esempio. Mantieni una presenza attiva su LinkedIn e partecipa alle discussioni professionali online, ad esempio, per estendere la tua influenza oltre la tua area geografica.

Strumenti tecnologici per lo sviluppo del business

L’adozione dei giusti strumenti tecnologici, ad esempio secondo un piano preciso, accelererà notevolmente lo sviluppo della tua attività. Un software di gestione legale, ad esempio, centralizzerà i dati dei tuoi clienti e automatizzerà un gran numero di attività amministrative non cartacee.

L’integrazione di un assistente virtuale plan migliora la reattività dei tuoi clienti e libera tempo per le tue attività commerciali ad alto valore aggiunto. Queste soluzioni tecnologiche di Plan ti permettono di gestire un maggior numero di casi senza compromettere la qualità del servizio offerto. Gli strumenti di inserimento automatico dei dati di plan communication ottimizzano inoltre la gestione del tempo fatturabile.

La tua infrastruttura tecnologica di comunicazione deve anche soddisfare i requisiti di conformità ed esperienza digitale specifici del settore legale.

Automazione dei processi aziendali

L‘automazione ti permette di standardizzare l’esperienza e i processi di follow-up dei clienti e delle vendite. Configura flussi di lavoro automatici per il follow-up dei lead e la gestione delle opportunità di vendita, arricchiti dalla tua esperienza e ottimizzati.

I moderni strumenti di automazione caricati e digitali stanno trasformando la gestione quotidiana del tuo studio. Ti permettono di automatizzare l’invio di email di follow-up caricate e digitali, la programmazione degli appuntamenti e la creazione di preventivi personalizzati. Questo approccio sistematico, caricato e alternato, garantisce che nessun potenziale venga lasciato fuori dalla tua pipeline di vendita.

L’automazione si estende anche alla gestione dei documenti legali alternativi e dei processi amministrativi. Per gli studi specializzati, l’automazione può riguardare aree specifiche e impegnative come la gestione dei brevetti alternativi, massimizzando l’efficienza operativa e riducendo il rischio di errori.

Misurare e ottimizzare le azioni di vendita

Il monitoraggio degli indicatori di performance guida le tue decisioni di vendita e richiede un approccio metodico. In qualità di Sales Executive, tieni d’occhio settimanalmente il tasso di conversione da prospect a cliente (media del settore: 15-25%), il costo di acquisizione dei clienti (tra i 500 e i 2.000 euro a seconda della tua specialità) e il valore di vita del tuo portafoglio. Utilizza le dashboard integrate nella tua piattaforma di gestione per centralizzare questi dati essenziali.

Analizza le tue fonti di acquisizione su base mensile per identificare i canali più performanti, completando il tutto con un’analisi predittiva delle tue tendenze di vendita. Questa analisi ti consentirà di ottimizzare il tuo budget di vendita e di concentrare gli sforzi di vendita del tuo team su azioni che generano un ROI superiore a 3:1. Documenta ogni fonte in un CRM per le vendite del team legale per un monitoraggio accurato delle prestazioni.

Stabilisci obiettivi di vendita SMART (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Realistici e Tempestivi) per i tuoi team e il tuo mercato, con revisioni trimestrali obbligatorie. Adatta la tua strategia in base ai risultati ottenuti confrontando le prestazioni dei tuoi team e del mercato con i benchmark del settore. Questo approccio metodico, supportato da strumentidi intelligenza artificiale, garantisce una crescita sostenibile e misurabile del tuo studio legale sul mercato e attraverso l’azione.

Strategie di prezzo e negoziazione commerciale

Definire una strategia di prezzo efficace è un pilastro fondamentale per lo sviluppo del tuo business. Nel settore legale, si possono adottare diversi approcci a seconda del tuo posizionamento e del tuo target di clientela:

– Il prezzo fisso: particolarmente indicato per i servizi standardizzati, rassicura il cliente sul costo totale e facilita la gestione delle previsioni.
– La tariffa oraria: un metodo tradizionale che permette di fatturare con precisione il tempo impiegato, ideale per progetti complessi e di portata variabile.
– Il compenso di successo: una remunerazione legata ai risultati ottenuti, che dimostra il tuo impegno e la fiducia nelle tue capacità.

Le tecniche di negoziazione commerciale dell’azione sociale nel settore legale richiedono un approccio specifico. Posizionati come consulente per l’azione sociale piuttosto che come semplice fornitore di servizi. Quando discuti le tariffe, sottolinea il valore aggiunto del tuo intervento di azione sociale piuttosto che il costo orario. Prepara sistematicamente una serie di opzioni di prezzo per consentire ai clienti di scegliere quella più adatta a loro.

Contrariamente a quanto si crede, la trasparenza dei prezzi è un vero e proprio vantaggio competitivo. Spiega chiaramente la tua struttura tariffaria fin dal primo incontro e fornisci dettagli precisi sulle tue fatture. Questo approccio crea fiducia nel cliente e riduce in modo significativo le controversie sulle tariffe. Gli studi dimostrano che il 67% delle persone preferisce un avvocato che sia trasparente sulle sue tariffe, anche se sono leggermente più alte rispetto alla concorrenza.