Gli avvocati non sono tecnofili
La settimana scorsa sono andato dalla mia banca per un prestito personale. Le ho detto con orgoglio che ero il fondatore di LegalProd, una start-up che sviluppa software di gestione totalmente innovativi per gli studi legali. Ok, ammetto di aver preso un po’ di schiaffi in faccia quando ha detto “software per avvocati? Ma loro usano ancora carta e dittafono! (Deve aver letto Les Fourberies de Scapin durante le vacanze…)”.
All’inizio non volevo discutere, lei pensa quello che vuole, ma io conosco gli avvocati e i miei prodotti vendono. E poi, dopo qualche secondo, mi sono detto: no! Dovete spiegargli perché l’innovazione e la tecnologia hanno il loro giusto posto nell’azienda: è in gioco il vostro prestito!
Quindi sì, la professione legale non è la più digitalizzata, ma la cosa importante è che una volta stabilito questo fatto e posta la famosa domanda “Perché?
Perché gli avvocati sono troppo vecchi? No, le statistiche mostrano che la popolazione sta diventando più giovane.
Perché si perdono rapidamente quando usano la tecnologia? No, al contrario, andate a frequentare gli studi legali e vedrete tutti gli avvocati con il telefono all’orecchio o che chattano con i loro contatti su Whatsapp e con un computer portatile sotto il braccio.
Perché la tecnologia non ha posto nella professione legale? No, al contrario! La tecnologia è una vera e propria fonte di sviluppo per le aziende.
Ma perché? La risposta è in realtà molto semplice… nulla è stato progettato per loro! È così semplice. Per anni gli editori di software hanno cercato di vendere strumenti realizzati per le aziende senza tenere conto delle esigenze specifiche degli avvocati (ho scritto un articolo sull’argomento (link all’articolo). Di conseguenza, la conclusione era scontata.
Cosa è cambiato oggi?
Negli ultimi anni, il LegalTech si è concentrato sulle reali esigenze degli avvocati in tutte le loro attività: HRIS, traduzione, assistenza alla redazione, EDM, gestione dei file, gestione amministrativa dello studio, ecc. e ora l’Intelligenza Artificiale.
Gli studi legali hanno iniziato a digitalizzarsi circa dieci anni fa e, sebbene siano ancora relativamente poco attrezzati, hanno compreso appieno i vantaggi di dotarsi di tali strumenti. Senza fare uno studio esaustivo di tutto ciò che la digitalizzazione di uno studio può portare, possiamo concentrarci su due elementi chiave.
Riportare il cliente al centro degli studi legali
Probabilmente mi direte che la tecnologia sta disumanizzando i rapporti tra le persone, che le interazioni stanno diventando meno personali e le relazioni umane sempre più distanti. Anche se questi stereotipi sono difficili da sfatare, la realtà è ben diversa! La tecnologia e l’innovazione sono infatti catalizzatori di relazioni umane.
Da circa vent’anni i consumatori non sono più consumatori passivi, ma sono diventati attori attenti e sempre più esigenti. Vogliono sapere cosa acquistano, quali prodotti vengono utilizzati nel processo produttivo, da dove provengono i loro acquisti… In breve, stanno diventando sempre più esigenti e chiedono trasparenza. Il consumo di servizi non fa eccezione a questa regola.
Le aziende, dal canto loro, non hanno altra scelta se non quella di adattarsi, dato che i consumatori hanno ora a disposizione armi potenti per far funzionare o distruggere un prodotto, un servizio o il nome di un marchio. Con Internet, gli acquirenti valutano, valutano e usano i social network per esprimere la loro insoddisfazione a chiunque voglia ascoltare. Gli studi legali, come qualsiasi altra azienda, devono affrontare questo nuovo fenomeno.
L’altro fattore da tenere in considerazione è il cambiamento dei modelli di consumo. Grazie a Internet, è possibile decidere cosa acquistare online, ordinare online e monitorare il proprio file online. L’avvento del telelavoro ha solo accelerato questa tendenza. Sempre più avvocati mi dicono che vedono sempre meno i loro clienti!
Gli studi legali sono duramente colpiti da questi sviluppi e devono farvi fronte. È qui che la tecnologia diventa un’ancora di salvezza.
In sintesi, i clienti degli avvocati vogliono :
- Coinvolgetevi nel loro caso,
- Essere informati in tempo reale sugli sviluppi e sul lavoro svolto dal proprio avvocato,
- Comunicare facilmente con loro in qualsiasi momento e a distanza.
Per soddisfare queste esigenze, gli avvocati possono affidarsi alla tecnologia per fornire un facile accesso remoto tramite una intranet o utilizzare un sistema di chat sicuro, ad esempio.
In questi esempi, la tecnologia riduce la distanza tra l’avvocato e il suo cliente.
La chat sicura consentirà alle due parti di parlarsi in modo discreto come se fossero nello stesso ufficio. I clienti non devono più temere che le loro informazioni vengano divulgate e possono sentirsi sicuri. Inoltre, possono fare domande in qualsiasi momento senza aspettare che il loro avvocato sia disponibile.
Un accesso intranet sicuro consentirà ai clienti di seguire l’andamento della loro pratica e, se la cassa è dotata di una cassaforte, di depositare i documenti come se fossero stati consegnati a mano senza doversi recare da nessuna parte!
Questi due esempi dimostrano chiaramente che la tecnologia, se usata correttamente, riduce la distanza tra il cliente e il suo avvocato e, ancor più, rafforza la nozione di fiducia, che è essenziale nel lavoro di un avvocato.
L’uso di questi strumenti rimette il cliente al centro della relazione, non vedendolo più come un semplice numero ma come un individuo unico a cui prestare attenzione. E sapete cosa? Questo è esattamente ciò che i nuovi consumatori stanno aspettando! Questo è il senso delle relazioni con i clienti!
Creare sinergie all’interno dell’azienda
Non è più necessario dimostrare che il valore aggiunto di un gruppo deve superare la somma del valore degli individui che lo compongono. Gli studi legali lo hanno capito, e almeno i miei clienti me lo chiedono sempre più spesso.
Gli studi legali hanno capito che aumentando e facilitando l’interazione tra i partner, emergeranno automaticamente sinergie che miglioreranno rapidamente l’attività nel suo complesso. Quindi sì, gli avvocati non hanno aspettato la tecnologia per iniziare a scambiarsi informazioni, ma questi scambi sono piuttosto limitati. Quando parlo con i miei clienti, mi dicono che si limitano alla macchina del caffè, alla pausa pranzo e a qualche riunione all’anno. Ma non nascondiamoci dietro il dito mignolo, queste interazioni sono ancora piuttosto deboli e si basano principalmente sull’amicizia.
Eppure gli studi legali sono seduti su una miniera d’oro ancora poco sfruttata: la rete interna!
È su questa rete che dobbiamo lavorare come priorità, ma non basta dirlo o volerlo fare. Se tutti lo sanno e tutti sono d’accordo, perché non viene attuato? Perché ci sono ostacoli che la tecnologia può superare abbastanza facilmente.
L’ostacolo principale deriva dalle asimmetrie informative: “Se do un contatto a uno dei miei partner, lui farà lo stesso?” “Come posso essere sicuro di essere pagato per un contributo aziendale?” “Se do una delle mie produzioni a un partner, come posso dargli un valore?
Sono domande legittime e la tecnologia è la risposta perfetta!
L’utilizzo di un CRM risolve ampiamente questi problemi. Ma non un CRM qualsiasi! Un CRM di mercato non è affatto efficace e non risponde alle domande degli avvocati: serve un CRM specificamente dedicato agli studi legali. Deve essere in grado di anonimizzare i contatti, cioè di nascondere le informazioni necessarie per entrare in contatto con gli altri Associati, ma di rendere disponibili alcune informazioni, come il titolo di lavoro dell’Associato.
Ad esempio, so che il mio associato ha un contatto per le risorse umane in tale o talaltra azienda, ma non so chi sia, quindi devo chiedergli l’autorizzazione per accedere ad altre informazioni come cognome, nome, numero di telefono e indirizzo e-mail…..
Oltre a essere trasparente, questo sistema ha il vantaggio di costringere gli avvocati a lavorare insieme, poiché tutti i partner ne traggono vantaggio. L’associato che richiede un contatto crea un’opportunità di business e l’associato che condivide un contatto viene pagato e mantiene l’origine dell’account!
Un altro strumento fondamentale all’interno di uno studio legale è l’EDM, che consente a tutto lo studio di trovare precedenti o modelli di produzione. Ma ancora una volta, si tratta di dotarsi di un EDM che risponda alle esigenze degli avvocati!
Prendiamo l’esempio di un socio che produce un documento per 5 ore ma lo vende solo per 3 ore (è una situazione piuttosto comune negli studi legali). Un EDM per avvocati dovrebbe essere in grado di rendere disponibile questo documento al resto dello studio, in modo da poterlo rivendere per 2 ore durante un altro caso. Anche in questo caso, tutti vincono: il socio che ha prodotto il documento viene pagato per tutte le sue ore di produzione e il socio che ha recuperato il documento già prodotto può anche monetizzarlo.
E sì! Come potete vedere, se vogliamo lavorare insieme, ogni parte deve avere un vantaggio nel farlo e dobbiamo prevenire i comportamenti clandestini.
Quindi no, gli avvocati non sono anti-techno! Al contrario, il ritardo nella digitalizzazione che gli studi legali stanno vivendo oggi è semplicemente dovuto agli editori di software che non hanno ritenuto necessario investire in questo mercato. Fortunatamente, quei giorni sono finiti! Le Legaltech sono emerse e stanno sviluppando prodotti specializzati rivolti esclusivamente agli avvocati.
Alla vista di queste spiegazioni, sentivo il mio business manager ridere! Credo sia giusto dire che ho fatto il mio lavoro, come si suol dire. Qualche giorno dopo arrivò la buona notizia: avevo ottenuto il prestito!
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