O desenvolvimento do negócio é um grande desafio para qualquer sociedade de advogados ou empresa que pretenda assegurar a sua atividade e garantir o seu crescimento. Num mercado jurídico cada vez mais competitivo, é necessário adotar uma abordagem estruturada para atrair novos clientes e empresas e manter a carteira existente. Esta abordagem abrangente requer um conhecimento profundo das relações com os seus clientes e empresas para otimizar cada interação comercial.

O que é o desenvolvimento empresarial para os advogados?

O desenvolvimento do negócio para os advogados engloba todas as acções destinadas a aumentar o volume de negócios do teu escritório de advogados, um negócio por si só para as empresas e para o negócio. Em média, os escritórios de advogados que adoptam uma abordagem estruturada do desenvolvimento do negócio conseguem um crescimento entre 25% e 40% do seu volume de negócios anual para as empresas e os negócios. Esta abordagem integra acções concretas: prospeção orientada por sector de atividade, marketing jurídico personalizado para as empresas e os negócios, organização de eventos para clientes e implementação de programas de fidelização.

Ao contrário do que se pensa, o desenvolvimento do negócio para as empresas não se resume a encontrar novos clientes. Trata-se de uma abordagem global que inclui o aproveitamento dos teus conhecimentos, a otimização dos teus processos internos e a melhoria da tua visibilidade no mercado empresarial. Os advogados mais bem sucedidos dedicam uma média de 20% do seu tempo a actividades comerciais para empresas, o que lhes permite gerar 60% mais receitas do que os seus colegas menos activos comercialmente. Esta transformação implica frequentemente a opção pela tecnologia digital para otimizar a sua presença e as suas ferramentas comerciais para as empresas.

Os pilares do desenvolvimento do negócio jurídico

A tua estratégia de vendas e de desenvolvimento comercial baseia-se em três pilares fundamentais para os clientes. A prospeção de clientes e de negócios é a primeira alavanca para identificar e abordar novas perspectivas qualificadas. Esta prospeção baseia-se em métodos específicos dos advogados profissionais e de negócios: redes jurídicas específicas, participação em eventos sectoriais e utilização de ferramentas de qualificação para avaliar a pertinência dos potenciais clientes em função do seu sector de atividade e das suas necessidades jurídicas.

O segundo pilar do negócio diz respeito à retenção dos teus clientes actuais. Estudos do sector empresarial mostram que manter um cliente existente custa 5 a 25 vezes menos do que adquirir um novo cliente, enquanto os clientes satisfeitos recomendam a sua empresa em média 67% das vezes. Por conseguinte, é necessário pôr em prática processos personalizados de acompanhamento entre empresas e manter uma comunicação regular para maximizar o valor vitalício da sua carteira de clientes.

O terceiro pilar consiste em otimizar a organização das vendas e do marketing da sua clínica. Uma estrutura bem organizada, que integre soluções de gestão comercial e de marketing e uma gestão documental eficaz, permite-lhe tratar mais casos sem comprometer a qualidade do serviço e melhorar a satisfação dos clientes.

Define o teu posicionamento competitivo

O teu posicionamento deve diferenciar claramente a tua empresa da concorrência em termos de negócios e de marketing. Identifica as tuas áreas específicas de competência comercial e de marketing e o valor acrescentado que proporcionas aos teus clientes. Esta diferenciação torna-se o teu principal ponto de venda, revelando novas oportunidades de negócio.

Estratégias digitais para desenvolver a tua base de clientes

A transformação digital está a revolucionar o sector jurídico do comércio e das empresas. A tua presença online é agora um fator-chave no desenvolvimento e nos objectivos da tua empresa. Um site profissional é a tua montra digital, a tua primeira ferramenta de conversão e os teus objectivos de emprego.

Para otimizar os teus objectivos e a tua presença digital, segue estas etapas concretas em matéria de emprego: criar conteúdos jurídicos de qualidade, otimizar a tua listagem no Google My Business, desenvolver uma estratégia de referenciação natural e criar um sistema de recolha de opiniões de clientes. Os sítios Web dos advogados têm uma taxa de conversão média de 2,5% a 4%, com um ROI médio de 300% para investimentos de marketing digital jurídico bem direcionados em empregos e ofertas.

A referenciação local optimiza a sua visibilidade de empregos e ofertas para os clientes da sua área geográfica. Esta estratégia é particularmente eficaz porque a maioria das pesquisas jurídicas tem uma dimensão geográfica de emprego e de oferta, uma vez que os clientes preferem estar perto das suas necessidades jurídicas.

Diversifica os teus serviços em linha, oferecendo soluções digitais de conciliação e mediação e dando acesso a redes de jurisprudência em linha actualizadas. Utiliza software jurídico especializado para medir o teu desempenho: Google Analytics para o tráfego Web, ferramentas de acompanhamento de conversões e plataformas de gestão das relações com os clientes adaptadas ao sector jurídico.

Desenvolve a tua rede profissional

O trabalho em rede continua a ser uma poderosa alavanca comercial no sector jurídico para o emprego e a oferta. Participa regularmente em eventos profissionais na tua região e desenvolve parcerias com outros profissionais do direito ou de sectores relacionados, explorando oportunidades de emprego e redes.

Para maximizar a eficácia da tua rede de emprego e de contactos, diversifica as tuas abordagens de contactos. Participa em associações profissionais especializadas e em conferências sobre inovações tecnológicas responsáveis, nomeadamentea inteligência artificial no direito. Estas redes de contactos responsáveis permitem-te encontrar colegas que partilham as tuas preocupações em matéria de desenvolvimento profissional.

Considera também a possibilidade de recorrer a uma formação profissional responsável para desenvolver as tuas capacidades de trabalho em rede. O coaching jurídico pode ajudar-te a otimizar a tua abordagem de vendas em rede e a utilizar melhor os teus conhecimentos, por exemplo, nas tuas interações profissionais.

Não te esqueças de que o networking moderno também inclui redes e plataformas digitais, por exemplo. Mantém uma presença ativa no LinkedIn e participa em debates profissionais em linha, por exemplo, para estenderes a tua influência para além da tua área geográfica imediata.

Ferramentas tecnológicas para o desenvolvimento das empresas

A adoção das ferramentas tecnológicas adequadas, por exemplo, de acordo com um plano preciso, acelerará significativamente o desenvolvimento da tua empresa. Um software de gestão jurídica, por exemplo, pode centralizar os dados dos teus clientes e automatizar um grande número de tarefas administrativas sem papel.

A integração de um exemplo de assistente virtual Plan melhora a capacidade de resposta dos seus clientes e liberta tempo para as suas actividades comerciais de elevado valor acrescentado. Estas soluções tecnológicas do plano permitem-lhe tratar mais casos sem comprometer a qualidade do serviço que presta. As ferramentas de introdução automática de dados do plano de comunicação optimizam igualmente a sua gestão do tempo de faturação.

A tua infraestrutura de tecnologia de comunicações também deve cumprir os requisitos de conformidade e experiência digital específicos do sector jurídico.

Automatização de processos empresariais

A automatização permite-lhe normalizar a sua experiência e os seus processos de acompanhamento de clientes e de acompanhamento de vendas. Configura fluxos de trabalho automáticos para o acompanhamento de leads e a gestão de oportunidades de venda, enriquecidos pela sua experiência e carregados de otimização.

As modernas ferramentas de automatização carregadas e digitais estão a transformar a gestão diária da sua clínica. Permitem-lhe automatizar o envio de e-mails de acompanhamento carregados e digitais, a marcação de reuniões e a criação de orçamentos personalizados. Esta abordagem sistemática carregada e alternada garante que nenhum potencial cliente é deixado de fora do seu pipeline de vendas.

A automatização também se estende à gestão atarefada de documentos jurídicos alternativos e de processos administrativos. Para as empresas especializadas, a automatização pode abranger áreas específicas, como a gestão de patentes alternativas, maximizando a eficiência operacional e reduzindo o risco de erro.

Medir e otimizar as tuas acções de venda

O acompanhamento dos indicadores de desempenho orienta as tuas decisões de venda e exige uma abordagem metódica. Enquanto responsável de vendas, acompanha semanalmente a sua taxa de conversão de potenciais clientes em clientes (média do sector: 15-25%), o seu custo de aquisição de clientes (entre 500 e 2 000 euros, consoante a sua especialidade) e o valor do tempo de vida da sua carteira. Utiliza painéis de controlo integrados na sua plataforma de gestão para centralizar estes dados essenciais.

Analisa mensalmente as tuas fontes de aquisição para identificar os canais com melhor desempenho, complementando-a com uma análise preditiva das tuas tendências de vendas. Esta análise permitir-lhe-á otimizar o seu orçamento de vendas e concentrar os esforços da sua equipa de vendas em acções que gerem um ROI superior a 3:1. Documenta cada fonte num CRM de vendas da equipa jurídica para um acompanhamento preciso do desempenho.

Define objectivos de vendas SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound) para as suas equipas e para o seu mercado, com revisões trimestrais obrigatórias. Ajusta a tua estratégia de acordo com os resultados obtidos, comparando o desempenho das tuas equipas e do mercado com os benchmarks do sector. Esta abordagem metódica, apoiada por ferramentasde inteligência artificial, garante um crescimento sustentável e mensurável da tua sociedade de advogados no mercado e através da ação.

Estratégias de preços e negociação comercial

A definição de uma estratégia de preços eficaz é um pilar essencial do desenvolvimento da tua atividade. No sector jurídico, podem ser adoptadas várias abordagens em função do seu posicionamento e da sua clientela-alvo:

– O preço fixo: particularmente adequado para serviços estandardizados, tranquiliza o cliente quanto ao custo total e facilita a sua gestão previsional.
– A taxa horária: método tradicional que permite uma faturação precisa do tempo despendido, ideal para projectos complexos de âmbito variável.
– A taxa de sucesso: remuneração ligada aos resultados obtidos, demonstrando o seu empenho e confiança nas suas competências.

As técnicas de negociação comercial da ação social no sector jurídico exigem uma abordagem específica. Posiciona-te como um consultor de ação social e não como um mero prestador de serviços. Ao discutir os preços, realça o valor acrescentado da tua intervenção de ação social e não o custo por hora. Prepara sistematicamente uma série de opções de preços para que os clientes possam escolher a que melhor lhes convém.

Ao contrário do que se pensa, a transparência dos preços é uma verdadeira vantagem competitiva. Explica claramente a tua estrutura de honorários de formação desde a primeira reunião e fornece detalhes precisos das tuas facturas. Esta abordagem aumenta a confiança do cliente e reduz significativamente os litígios relacionados com os honorários. Estudos demonstram que 67% das pessoas preferem um advogado que seja transparente quanto aos seus honorários, mesmo que estes sejam ligeiramente superiores aos da concorrência.