Avocats, ne passez plus à côté des signaux faibles !

Mais que sont exactement les signaux faibles ? Ils ont été définis pour la première fois en 1975 par Igor Ansoff, spécialiste du management comme « une information fragmentaire, rapidement obsolète et largement anticipative, qui permettrait à l’entreprise qui les identifie de prédire les futures grandes transformations de son environnement économique ». En d’autres termes, c’est un ensemble d’informations qui, pris de façon isolée n’a pas d’intérêt mais qui relié à un contexte particulier, permet de prédire un évènement pour l’anticiper et l’intégrer à sa stratégie.

Signaux faibles : un fort impact sur votre business

S’il est possible de détecter des signaux faibles dans tous les services d’un cabinet d’avocats, l’industrialisation systémique de ceux-ci dans le cadre de développement commercial s’avère être un pari gagnant dans la création de richesse. La grande difficulté de cet exercice réside dans le choix des informations à surveiller et à analyser. En effet, dans un monde marqué par démultiplication de l’information, comment choisir les informations pertinentes et comment créer une routine d’analyse prédictive ? Car, en tant qu’avocat, vous ne pouvez pas vous permettre de scruter en permanence ce qu’il se passe dans votre écosystème. Outre l’industrialisation de la recherche et de l’analyse des signaux, la vitesse de circulation de l’information est un élément crucial pour la prédictivité de celle-ci et la mise en place d’une stratégie. Ainsi, un cabinet d’avocats, dans lequel l’information est transparente et circule vite, captera toujours plus d’informations qu’un cabinet peu enclin à la communication. En multipliant les interactions entre Associés, l’information aura tendance à devenir virale et facilement analysable, une conséquence directe de ce mode de management est un accroissement rapide des courants affaires et du revenu. En résumé, pour pouvoir pleinement tirer partie des signaux faibles, les cabinets d’avocats doivent :

• Être en mesure de détecter et capter de l’information de façon systématique
• Être en mesure d’analyser l’information et de la rattacher à une stratégie de business development
• Faire circuler rapidement l’information au sein du cabinet

S’équiper pour capter et déchiffrer les signaux faibles

Comme évoqué dans le paragraphe précédent, le captation et l’analyse des signaux faibles ne doit pas se faire au détriment de votre activité. Il existe sur le marché des outils pour vous aider dans cette tâche. Le plus simple à mettre en place, avant même d’investir dans des outils de type Big Data analysis, est l’utilisation d’un CRM orienté data qui saura vous donner les bonnes informations au bon moment. Il devra notamment pouvoir aller rechercher de façon automatique les « news » de vos contacts, qu’ils soient clients ou prospects mais également de leur société. Mais attention au piège de recevoir une somme d’informations pas analysable, il faut que l’information soit pertinente pour vous ! Prenons un exemple : en tant qu’avocat spécialisé en M&A, il y a fort à parier que vous seriez peu intéressé par une news sur le prochain webinar commercial de l’un de vos clients, alors qu’être averti des velléités de créer une usine en Chine est primordial pour vous. L’intelligence artificielle (IA) peut aussi être d’une grande aide dans la détection de signaux faibles. Toujours en utilisant un CRM, il est possible de détecter par exemple les meilleurs jours et les meilleures heures pour contacter un client ou un prospect. Ce type de signal faible s’avère des plus utiles pour entamer une conversation avec un interlocuteur disposé à vous écouter. Enfin, nous avons vu que la vitesse de circulation de l’information exerçait une grande influence sur la qualité prédictive des signaux faibles. Là aussi votre CRM peut s’avérer critique, Pour qu’une information circule vite, il faut que vous puissiez être informé en temps réel de ce qu’il se passe dans votre écosystème. Vous devez alors pouvoir compter sur un système qui vous alerte automatiquement d’une information qui requiert une action de votre part. Vous l’aurez compris, il existe plein d’astuces pour capter et analyser des signaux faibles, ce qui peut représenter pour vous une réelle manne économique. La clé, c’est d’être équipé pour les déchiffrer…